收集客户信息时应该注意这些问题

  在收集顾客资料的同时,对顾客资料进行整理、鉴别、筛选,确定发展目标,使之达到事半功倍的目的,是因为不同的顾客都有自己的特点和需求服务类型。无人售货,但并不等同于售货员去拜访顾客就一定能实现销售。销售员该如何有效地进行顾客拜访?实施经销制的企业,销售人员负责若干地区、一个省、甚至几个省份的市场,每月走访大量的客户,每一位客户的来访时间都很短。销售人员应该做些什么工作,在有限的时间内,帮助提高销售业绩?有些销售员每次访问客户的时候都会说三个字:上个月卖了多少?本月可以回多少钱?下月可以购买更多的商品吗?它不会有助于提高销售业绩。

  虽然推销人员可以利用自己的聪明才智采取各种方法搜集客户信息,可是在此过程中,推销人员不能随心所欲地进行这一工作。总的来说,在搜集客户信息时,除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范,推销人员还需要注意以下问题:

  ?尽量不打扰客户的正常工作和生活。

  ?力求准确,学会辨别虚假信息。

  ?抓住关键,剔除无关信息。

  ?注意效率,不要在这方面花费过多时间,以免错过最佳销售时机。

  ?不随意透露客户的重要信息。

  利用客户漏斗管理模型,销售人员可以不断地挖掘客户、分析客户和筛选客户,并将企业最优资源匹配到最能为企业带来利润的客户身上。按照客户漏斗模型,销售人员对客户信息的整理通常要经历以下三个阶段:

  1.目标市场。

  根据明确的企业产品定位,确定哪些客户会对本企业的产品产生需求;再根据搜集到的相关客户信息,分析客户对企业产品的需求量大小。然后根据以上分析结果把客户进行有秩序的分类。

  在这一阶段的工作结束后,通常,那些需求量更大的客户,会被列为重要的潜在客户,推销人员需要对这些客户加以认真对待。

  2.潜在客户。

  潜在客户就是那些有购买意向的目标市场中的客户。他们是否对你的产品具有购买意向,这需要公司的广告宣传和市场调查的配合,如果仅靠销售人员的个人努力,那整体工作效率就较低。所以,销售人员在这一阶段不仅要认真分析自己掌握的客户相关信息,还要充分利用公司资源展开分析,最终确定哪些客户的购买意向较强,哪些客户根本无意向你购买产品或服务。这将有助于下一步工作时,销售人员时间和精力的合理分配。

  3.目标客户。

  目标客户就是那些有明确购买意向、有购买力,而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。

  值得注意的是,此时,销售人员在对客户信息进行整理时,必须明确对方是否具有购买力,即客户是否有能力购买你推销的产品或服务。其中又分三种情况:第一,有明确购买意向,但是暂时没有能力购买;第二,有明确购买意向,购买能力不强;第三,有明确购买意向,购买能力强。显然,符合第三种情况的客户首先需要推销人员花费较多的时间和精力;属于第一种类型的客户,推销人员可以暂时放一放,但仍要保持联系;属于第二种类型的客户,同样要保持联系,而且要积极争取。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:

  1.销售产品。这是拜访客户的主要任务。

  2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

  3.建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

  4.信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

  5.指导客户。销售人员分为两种类型:一种是那些只向客户要订单的人,另一种是那些向客户提出建议的人。前一类销售人员将有很长的路要走,后一类销售人员将赢得客户的尊重。