了解客户一定要做好这六个方面

  一)了解客户销售情况

  售货员在了解顾客的销售、库存状况的基础上,向顾客介绍产品和销售意向,如公司新的促销计划,回答顾客提出的问题,根据安全库存数量,推荐顾客订购。

  二)核对客户账物

  售货员不仅要提高销量,还要提高销售额的含金量。减少风险,是提高产品质量的重要手段。

  1.对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

  2.书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

  3.及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

  4.定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。

  检查售后服务及促销政策

  了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。

  三)收集市场信息

  1.了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。

  2.通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

  3.了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。

  4.调查客户资信及其变动情况。

  四)客户沟通

  经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

  1.介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

  2.介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

  3.竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。

  五)客户指导

  销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。

  1.培训。我在四川一家公司做培训时,该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是,每次拜访经销商时,抽出一、二个小时的时间,培训经销商的业务员。他有8年的销售经验,很爱学习,讲的都是跑市场、做销售的实战方法,很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商,从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗?

  2.顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

  3.服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

  4.处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

  六)行政工作

  在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:

  1.填写销售报告及拜访客户记录卡。

  2.落实对客户的承诺。

  3.评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

  (1)是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?

  (2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。

  只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

  1.公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?

  2.专柜能否垄断,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

  3.公司标志和广告材料是否齐全,环境是否整洁清爽?

  4.导购员服务规范吗?