这八个方法学会直接拿下客户

  当代市场营销理论认为,产品销售首先是自我营销。假如客户不信任销售员,他就不可能信任你的产品,更不会购买你的产品。根据一般人的印象,说服力永远是推销的最佳武器。大多数公司都渴望招募能言善辩的销售员。实际上,口才和销售是否成功并没有正相关关系。一个优秀的销售员知道什么时候说,什么时候不说。在国内外很多研究报告中都提出,人们对销售员的评价和评价,往往是先有“第一印象效应”。

  如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?综观五花八门的推销活动,可归纳为八种接近顾客的方法:

  1、问题接近法

  这个方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。

  有一位推销书籍的小姐,平时碰到顾客和读者总是从容不迫、平心静气地提出两个问题:“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书,您打开之后发现十分有趣,您会读一读吗?”“如果读后觉得很有收获,您会乐意买下吗?”这位小姐的开场白简单明了,也使一般的顾客找不出说“不”的理由,从而达到接近顾客的目的。

  2、介绍接近法

  销售人员与顾客联系接近采用的形式,分别有自我介绍、 产品介绍和托人介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述,然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法,这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前,使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议。有时,销售人员采用托人介绍的方法接近顾客,这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人,通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

  3、求教接近法

  销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果。在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员。

  4、好奇接近法

  这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

  一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店,并提出要拜见鞋店老板,但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店,口袋里揣着一份报纸,报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是,他大声对鞋店的一位售货员说:“请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议,哪家老板会不心动呢?

  5、

  利益接近法

  销售人员着重把商品给顾客带来的好处放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么好处,一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。

  一位文具销售员说:“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成,量大不可优惠。”

  这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态,销售人员抓住这一要害问题予以点明,突出了销售重点和产品优势,有助于很快达到接近顾客的目的。

  6、演示接近法

  “我可以使用一下您的打字机吗?”一人陌生人推开门,探着头问。在得到主人同意之后,他径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,他分别夹了八张复写纸,并卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来,顺手把这些纸分发给办公室的每一位,又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑,此人是上门推销复写纸的推销员,疑惑之余,主人很快被复写纸吸引住了。

  这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。

  这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,推销员还要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,想方设法接近顾客。

  7、送礼接近法

  销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好。值得指出的是,销售人员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿。

  8、赞美接近法

  卡耐基在《人性的弱点》一书中指出:“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。

  诚然,赞美对方并非美言相送,随便夸两句就可以,如果方法不当反而会起到反作用。夸奖对方要得体,切忌虚情假意,不要夸大其词。无论怎样,作为一名销售员或销售经理,总是要记住:称赞他人是对你最好的方式。表扬下属胜过批评,更能激发下属的工作积极性。假如你不想解雇任何人,那么表扬是提高生产力的最好方法。