中小型企业该如何去建立销售渠道

  由于其产品或品牌缺乏一定的知名度,特别是在促销资金方面,中小企业确实很难在激烈的市场中获得一席之地,但这并非不可能。

  其核心在于整合现有的资源,明确其战略目标,再选择适合自己发展的渠道模式,通过有计划的渠道建设。假如暂时没有强大的媒体宣传能力,企业不如从策划渠道入手,集中所有的精力,扎扎实实地做起,这样才能逐步建立自己的销售领域,这样才能逐步建立自己的销售领域。实际操作需要把握以下几个步骤:

  策划一个有吸引力的产品招商。企业招商,往往是建立销售渠道的第一步,所以对企业来说,招商的成功也喻示着好的开头。但很多小企业由于策划能力有限,对招商工作不重视或者操作不当,明明是个不错的产品,问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前,要解决三大问题,一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售政策,在此基础上,企业再制定切实可行的招商方案。

  选择合适的经销商。经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的支柱。企业选择合适的渠道伙伴最重要。小企业选择的经销商,应该是那些刚起步做市场的,经济实力和市场运作能力较一般的经销商。

  选择合适的渠道模式。渠道模式的选择或者规划,是小企业建立销售渠道的步骤之一,但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力比较弱,因而市场初期以每个省只选择一个经销商为好,因为这个时候如果产品销售力不够,会引起区域窜货的发生。

  设计可控的渠道结构。目前多渠道运作的企业很多,如IBM电脑就是采用了代理商、经销商、公司直营以及直接销售等方式。多渠道结构,需要企业有强大的渠道管理能力,而小企业由于缺乏一定的管理能力,不适合采用多渠道结构,同时由于多渠道结构容易引起经销商的反感,所以小企业难以控制。如果公司在资金、管理能力方面比较弱,可以暂时采取单一渠道结构比较合适,等待市场做起来了,企业资金回笼了,市场的管理能力强了,然后再开始多渠道的结构管理。

  建立完善的`渠道管理体系。一旦销售渠道形成,企业就要有专门的渠道管理人员,对渠道进行严格的管理。管理的内容包括经销商的库存情况、资金信用情况、产品的销售情况、经销商的终营情况、区域市场整体销售统计、经销商或者终端进行的促销、宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。要让经销商时刻与企业的市场战略保持一致,同时融合进企业的文化,这就需要管理人员除了日常的市场管理以外,还要适时地对经销商以及经销机构的员工,进行专业知识和技能的培训,使经销商对企业产生好感。

  改进渠道政策和经销商激励。经销商渠道激励是企业渠道管理中十分重要的一环。通道激励必须与整体销售策略相配合,通常在确定一种保底销售指标后,再设定一个销售激励指标,两者之间的目标是20%-50%,如果最低销售指标是100万元,那销售目标就可能在120万-150万之间,奖励政策也可以按照实际完成的数量来执行。