销售技巧和话术众所周知，做销售的人要挖掘客户的需求，但需求也分为真假。如何区分？
第一点：看动机
假如顾客说要购买，并不能代表真正的需求，重要的是他为什么要这样做？这是要靠你在和他沟通的过程中不断地去挖掘、去抓。
你要去挖掘他为什么会关心这个?为什么是想要买这个?今天就买还是说要过几天才买?如果他不买的话会怎么样啊?会有什么结果等等?这些把它归结起来都是产生需求的一个动机。
第二点：看客户的需求急切不急切
急切的需求才叫做需求，不急切的呢有个专业名词叫做潜在需求，这两者的差别是很大的，结果也会差很大。
第三点：看他提的问题和关注的点
你在跟客户的交流过程当中，要看他提的问题和关注的点，很多伙伴常常会被一种情况所误导，就是比如我碰到了一个客户，他特别好聊天，特别爱聊天，我无论问客户什么样的问题，他都会愿意回答。
但是整个过程当中，客户并没有主动向你询问过问题，你可能聊了比如说一个小时、两个小时，你还觉得说这个客户很配合，挺好的，对这个产品呢也挺感兴趣的，该获取的一些信息呢我通过聊天都获取到了，然后他就会觉得这个客户应该是有需求的。
但我们真正反过头来想一想，一个真正有需求的客户，那他对你所提的问题和谈到的一些方法，一般来讲他都是会产生一些疑问的，因为他一定是很迫切地想要搞清楚为什么，所以他一定会对你提的这个问题刨根问底的。
所以在整个过程沟通过程当中，如果客户他从来不向你询问问题或者很少提问题，那我觉得基本上他需求可能性为零，可能是假需求，当然这个也不一定是百分百准的，但是遇到这种情况，你心里必须有所准备，有所警惕了。
第四点：要看客户说话有没有破绽
因为如果他是假需求的话，那么他跟你聊天，他一定是需要去编一个需求出来的，那么只要这个过程当中多留心，多跟他交流，多谈一些类似的问题，你往往就可以注意到这个语言当中些破绽了。
因为前后逻辑可以发现问题，比如客户说他一直在使用某个品牌的产品，两三年，因为它是你的竞争产品，你或多或少会理解，然后你和他谈论更多的产品，品牌相关，你可以判断他是真的还是假的。
有很多类似的方法，我们在聊天的过程中要不断探索。
那么，如果你通过和对方聊天交流，你就能判断出他是真正需要的，而且你正好可以给他所需要的，你可以让他信任你，然后你会发现这份交易是一帆风顺的。