销售技巧和话术提出问题是了解顾客需求最直接、最有效的方法，通过问问题，您能得到您想要的信息，了解顾客的实际需求，并为您提供服务。
要善于用提问“引导”出沉默的需求对顾客的需求，对顾客的需要知道的越多，你就越有可能向顾客成功推销。顾客的需求通常被分成两类，一类是“声音需求”，另一类是“静默需求”。满足顾客的有声需求，却又难以把握顾客的无言要求。而了解客户无声需求的最好方法就是提问!询问“无声需求”的问题分为两种：一种是封闭式问题，另一种是开放式问题。
对于封闭式问题，客户只能用是或者不是、对或者错、买或者不买来回答，这种提问是为了确认某种事实，如客户的观点、希望或者反映的情况。我们用封闭式问题提问可以更快的发现“问题”，找出症结所在。例如：“这是我给您做的保险设计书，您看合适吗?”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗?”“您是否考虑过子女今后的教育问题?”这些问题是让客服回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他问题从而确认问题所在 。
能让客户尽情表达自己需求的问题就是开放式问题。开放式问题又可分为以下三种。
第一种是询问式问题。即单刀直入、观点明确地提出问题,使客户详细表述我们不知道的情况。例如:“您用哪些方法防御意外风险?”“当意外发生时,怎样才能不影响正常的生活?”这常常是探知客户是否有保险意识时最先问的问题。这些问题能引导客户发表一些自己的意见,我们很容易从他的意见中提取有效信息,获得更多的细节。
第二种是常规式问题。提出常规式问题主要是为了了解客户的基本信息,而很多客户都不愿意详细地告知基本信息。所以我们可以将这些常规式的问题制作成问卷,让客户很方便地在问卷上圈圈点点。这样一来,我们也能全面了解客户的信息。
第三种是征求式问题。要求顾客描述情况，说说他们的想法和看法，这有助于理解顾客的兴趣和需求所在。对已产生的问题，询问顾客对实施的效果是否满意？还有什么需要改进吗？问卷调查可以帮助提示顾客，同时也可以表示我们的诚意，提高顾客满意度。
要注意的是，“听”和“问”一样重要。除善于问问题外，还要搭配使用聆听技巧。通过这种方式，你可以真正接近客户。