这四个营销渠道常用的步骤你需要知道

  一

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  首先,我们应该了解行业中使用的营销渠道,以实现包括以下三个方面:

  (1)行业中使用的销售渠道,如行业采用直营式,或集中地区直接向其他地区销售,或独家代理,或选择分销,或利用特别的市场渠道,等等。(2)评估区域覆盖面,即评估工业部门在各地区的市场覆盖面。(3)评估顾客的实力,例如每个销售点的员工数量及质量、地点、销售情况、顾客对企业的忠诚等等。

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  对于主要竞争对手,企业要进行营销渠道差异分析,以了解本企业在业界中所处的地位。

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  (1)企业与经营者之间的冲突。如果制造商抱怨制造商营销的品牌太多,没有重点推广企业的商品,没有及时反馈市场信息;运营商抱怨利润低,价格直接设立零售店。与工厂(2)运营商之间的混乱。相互竞争,低价倾销,跨区域营销等。

  二

  1、提高渗透率——如将现有的经营店由60家扩充为150家。

  2、开辟新的营销渠道——企业开发出新的商品,或利用新的市场机会,开发新的营销渠道。

  3、确定各营销渠道的营销商品比率组合——企业可依据各种营销渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等,设定营销商品比率组合目标,如:百货公司25%,超级市场40%,量贩店15%,特殊营销渠道20%。

  4、提高经营店的营销周转率——这是企业提高经营效率的重要目标。

  5、确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本,但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度,也是市场营销所不能接受的。

  因此设定物流成本及服务质量目标也是营销渠道的一项重要目标,例如配送的速度是营销成功的重要因素,为了满足各户迅速配送的要求,增加运输费用也是必要的。

  6、确定企业及经营者保有存货的目标。

  7、确定不同营销渠道的投资报酬目标。

  8、确定流通信息化的建立目标。

  三

  解决营销渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?

  对客户了解清楚后,才能提出有效的策略,才能解决目前的困扰及开创新的机会,以实现营销渠道的目标。

  营销渠道中的问题及应对策略如下:

  1、

  针对这一问题可采取:提供营销奖励办法;协助经营者开展促销活动;对经营者进行营销知识培训,如进行商品陈列、营销技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。

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  这是在所难免的,企业不能视而不见,必须通过有效的管理与控制手段,解决营销渠道间的冲突,否则,这种冲突会毁掉市场三向前整合/向后整合策略。

  向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的营销点,全权掌握下游的营销渠道,如双汇集团准备在全国建立1000家双汇商品专卖店,五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等。

  向后整合策略指厂家或经营者设立自己的物流中心、配送中心,提高整体的营运效率及能力。

  3、

  营销渠道的一个重要功能就是信息功能,企业要通过营销渠道不断地收集和反馈市场信息。

  4、

  这使企业能更接近特殊的细分市场客户,把握新的市场机会,拥有新的竞争优势,从而提高企业的市场占有率。

  四

  各营销渠道所产生的费用也各不相同,而营销费用往往影响到企业的获得利率和价格的竞争力,一旦营销渠道战略的制定,就会对企业的发展产生长期影响。所以,企业必须从长远的角度评估营销渠道战略。