销售新人应该这样去培训


  第一阶段:产品属性、客户熟悉

  就产品信息、功能、竞争力等方面对新进人员进行销售培训,形式多种多样,一般要求员工熟读企业的内部文件,这一步骤的目的是先让销售人员对公司的产品有认同感。

  下面是一个问题:对于新客户的销售,是否需要在培训阶段让他们了解企业的客户组成?这个问题的回答是必须的。

  很多销售管理者会有这样的误区:新手业务员,要做的就是跟进好分配给他的潜在客户不就好了?但这样的做法很大程度局限了新人销售的学习范围。不论什么产品,针对不同行业的

  销售技巧是不同的,而提前知道企业客户构成可以帮助新人有意识的侧重培养对特定人群的营销能力,与企业的销售目标达成一致。 第二阶段:阶段性考评、测试

  测试的发起人一般是部门主管,一般在入职一周后进行。

  主要内容针对产品的详细功能、特性进行细致化测评,考察新人对产品理解是否到位,帮助新人梳理逻辑,方便日后针对客户提出不同的产品解决方案。 这里抛出一个问题:测试是否可以由非部门主管发起? 答案是可以。

  比方说:销售A入职半年,销售B入职一周,部门主管可以要求A和B互相进行测评,记录测试问题及回答并为对方打分。这样做有两个好处:1)放权给其他员工,调动工作积极性;2)前辈A在帮助B进行测评时,自己也能从新的角度去认识产品。 事后部门主管可以通过查看测评记录音及评分了解相关进展,省时又省力。 第三阶段:模拟销售,Demo

  进入这一阶段,表明新一代对公司产品已有一定的认知和认同,此时可将真实的客户案例抛给新人,要求对其进行具体分析,细化为前期准备方案、基本话术,后期跟进流程。还可以指派有经验的销售人员带他们一起实战,攻占大客户。