客户出现公寓客户抗性问题这三步去应对

  在房地产销售过程中,房地产顾问往往需要解决意向客户提出的各种问题。房地产大学建议,客户的抵抗力问题可以通过三步沟通来解决:

  第一步骤:认可客户、赞同客户——和客户在同一频道

  房地产销售顾问与客户沟通,首先与客户保持同一渠道,就像看电视一样,销售和客户应该在同一,沟通更顺畅;其次,房地产顾问与客户沟通、沟通、讨论;第三,房地产顾问不与客户争吵,不与客户争吵,不与客户观点发生明显冲突,因为竞争和竞争的结果是两次失败,容易导致沟通不和,也就是说,客户没有当场表达对房地产顾问的不满,但客户的心已经表达了对房地产顾问的不满。

  其实,置业顾问时刻保持和客户在同一频道沟通,就是要优先取得客户内心的信赖感,只有客户信赖置业顾问了,将置业顾问当自己的朋友了,接下来,对于买房或买车等都不是更大的问题。

  认同客户示例:

  客户:你们的厨房有点暗!

  置业顾问:李姐,您说的对/您观察的真的很仔细。现在厨房是有点暗(记住,是“有点暗”,说事实,同时也在淡化硬伤,说出客户提到的事实,认可客户)。

  第二步:为客户提供多套可行的解决方案

  针对客户提出的问题,置业顾问应当试着提供多套可行的解决方案,并建议采取最优的一套方案。

  我们都知道,任何一个房地产项目都有《某某项目销售百问百答》,这个可以解决客户问到的日常问题。不过,针对客户在看房过程中提及的各种新问题,房地产营销人员应该每天总结,并针对客户抗性问题提出可行的解决方案,即形成《客户抗性问题解决方案》或《客户抗性问题销售说辞》。

  问题解决方案

  解决方案示例:

  您刚才提到的问题很好,其实我们在做户型规划设计的时候就已经帮您想到了,所以我们建议您在装修的时候做以下调整:

  您可以。。。。(方案一)

  您可以。。。。(方案二)

  您还可以。。。(方案三)

  我们建议您采用方案三,这样做有几个好处,第一,这样做让出了空间,第二,这样做帮您解决了采光的问题,第三,这样做可以让空间更通透。

  第三步骤:与客户确认方案——测试结果

  置业顾问说了这么多,讲了这么多方案,客户是否认可?正所谓一个巴掌拍不响,置业顾问需要做的就是尽快得到客户的回应和确认。

  房地产顾问不应低估这个简单的确认行动,这实际上是让房地产顾问从被动到主动,通过问这个行动,问题回到客户,让客户接受自己的话题,使房地产顾问变得积极。

  比如某个客户/叔叔/姐姐/老板,你觉得这样做比较好吗?觉得我这么说有道理吗?