销售技巧和话术把自己近几年的房产销售经验和技巧和大家一起分享一下，绝对干货，没有多余话题，最好拿起你们的小本本记起来，直接往下走。
客户的成交是从客户提出需求,到制定方案,到实施的过程,并没人能随便处理就能轻易成功,整个过程,就是一个计划
及时了解客户需求
1.客户购房资格,贷款方案
2.客户家庭成员(话事人【记住，一定要记住谁才是能做主的人，不然前期的工作就白做了】),工作地区,对医疗和教育,购物社交的需求
3.首期预算,月供能力,负债率
4.客户是投资需求,置换或增购
了解好客户的所有需求之后，按照客户的要求找到最合适的房子
然后打好所有草稿，一定要记住重点，客户是干嘛用的，就要往客户最考虑的方面突出
比如是给父母养老：主要是环境，那就要重点给客户突出：绿化好，空气清新，不靠马路，安静不吵，很合适老人住等等
1.概述楼盘,配套,交通
2.针对需求加以引导
描述一幅未来的蓝图
卖给客户的不是房子,而是生活方式
卖给客户的不是房子,而是生钱的投资
3.约看,组织看房路线
约定见面地点,将客户控制在自己车上
让话事人到场
提醒准备定金与证件
客户看完房子之后，不然在微信上聊几句就完事了，一定要电话回访，
1.寻找话题,政策变动,价格行情,楼盘货量
2.将简单的问题复杂化,分拆沟通次数
让客户有参与感(搞卫生的例子,开了头)
寻找阻碍客户购房的难点,预算不足,交通不好,绿化稀少,没合适的户型,没好学校,家人不支持,小区规模小
从贷款方案入手,利率变化,信用贷方案等
学位的确认,学校的级别
医疗保险定点等等
针对难点提出解决方案
3.抓住客户兴趣点制造紧迫感
上次没买到的户型楼层
特价单位数量不多
付款方式的改变
政策的变动
提前我们要把话术准备好，怎么亲切怎么来，按照你们自己最好的来
一、了解需求
开场白
例句:你好,我是小陈,我们昨天在某某地方留了电话,还有印象吗?我想了解一下你的基本情况这样我就能推荐合适的房子给你,不知道你现在方便吗?
客户不耐烦的情况,立场要坚定
例句:李先生,既然你想找到好房子,我就得了解你的基本情况,就比如你去定制一套西服也得抽时间出来量身定做,这样才合身对不对?何况是买房子这样的大件消费呢?了解清楚也能节约你的时间对不对?
1.购房资格
例句:现在整个广州区域是限购的,只有增城与从化不限购,不知道你是否了解过政策?
(顺手带出客户名下房产套数与户口的问题)
2.贷款方案
例句:你名下的房子还有贷款吗?这个会影响到你买房的首期。还欠银行多少呢?如果不多的话也可以考虑提前还清,这样就可能降低第二套房的首期
3.家庭成员,话事人
例句:你是已婚吗?婚姻状态也会影响购买资格的。
(顺手引出买房有没有跟爱人或长辈商量的问题)
例句:你家里老人家一起住吗?如果住的人多的话也可以考虑两个厕所的户型。
4.工作教育医疗
例句:你平时上班在哪个区域呢?要考虑你的出行方式来给你推荐交通方便的楼盘。
例句:你小孩需要在附近上学吗?有没有要求省一级的学校?
5.首期月供负债
例句:你首期和月供想控制在多少钱以内呢?如果有需要的话能适当增加吗?比如说能争取到更大优惠的时候。
例句:你有贷款吗?比如说房贷信用贷之类的,你的负债也有可能影响你能申请的额度
6.投资或置换
例句:你是想多买一套还是换一套呢?如果是换的话你之前的房子哪方面令你不满意?
例句:有些地方升值空间大但需要时间去发展,有些地方发展成熟了但价格比较稳定,不知道你倾向于哪一种?
二、匹配房源
1.概述楼盘
例句:这个楼盘我是根据你的情况推荐给你的,考虑到你上班要坐地铁,这里配套了两条地铁线路,周边还有大型超市跟省一级小学,小区的规模也不小有三十二栋,绿化是花了大价钱打造的,人车分流,平时在小区散步或者是带小孩游玩也不用担心安全问题。
2.描绘蓝图
例句:住这里你平时坐八个站就到天河上班了,才四十分钟不到,每天下班还能赶得及跟家人吃饭,小区内就有小学,你小孩放学都不用校巴接送,周末也可以到游泳池那边玩玩水,逛逛对面的超市啊,周末看电影的话就在前面两个站,菜市场也不远,你爸妈走路去买菜都行,而且附近农村经常有人挑自己种的菜出来卖,很新鲜的。
3.约看
例句:后天就是周末了,你要不抽个时间来看看?如果有令你满意的房子你也想快点把这事办好对不对?
三、定期回访
1.找话题
例句:李先生,上次你看了誉山国际五区嫌那边有变电站,现在准备推出四区了,价格差不多但位置好很多,你要不要了解一下,或者发下户型图你看?
例句:李先生,最近一手房价格下跌百分之十五,备案价也上调了,买房的启动资金大大减少,正是出手的好时候啊,你有没有关注一下呢?
2.制造紧迫感
例句:既然你想周末过来看,还不如明天来呢,你想想上次就是没好楼层你才没买到,到周末买的人多可选的楼层就少了。
例句:开发商搞特价就是放少量货出来刺激市场,一旦人气上去了你说优惠力度会不会减小?
针对不看好行情的客户的方案
难缠的原因:现在市场不好,楼价跌,不是出手的时候。
应对态度:要坚定,要礼貌的打沉他的自信
例句:李先生,我告诉你现在正是出手的好时机,你想不想听听?首先得问问你是从哪些方面得知楼价下跌的?不外乎三个方面,一是媒体的报道,二是身边的朋友聊天谈起,三是行内人士告诉你,对吧?你又是怎么判断什么时候该出手的?是等你感觉到楼价已到谷底了,在反弹之前出手,对不?但你的信息来源不够及时,等你从媒体看到或是朋友说起最近楼价涨了的时候,是不是感觉所有人都知道了你才知道的?所以行内人士的信息是最及时的,为什么呢?因为一手的价格是二手的风向标,而我们代理了周边大部分的一手楼盘,开发商之间的价格变动我们是在第一线第一时间感觉到的,所以你与其等到最后一刻才反应过来还不如浪费半天时间跟我走走市场,验证一下我的话对不对。
例句:为什么要现在出手?
第一,开发商已经在金九银十前完成了一年销售目标,没有销售压力也就不会主动降价,再说我们来看过去五年的数据,今年的金九银十成交量是历年最高,开发商已经大量出货没有资金压力。
第二,年底做生意的要清帐回笼资金,打工的拿到年终奖,所以社会上大部分人手头资金充裕,买房相比以往更容易了,很有可能会造成来年年头价格上浮。
第三,中国的楼市是政策市场,现在房价高主要是地价高,而地价是政府控制的,房地产是政府敛财的主要手段,目前受国际经济环境影响国内楼价已经下滑了15%左右,中美贸易战后,稳定国内物价水平是政府工作的重中之重,而房地产作为基础行业,首当其冲。按照惯例,房价下跌不超过20%政府就得救市了,比如2008年一样。
所以,现在国内房产价格已经接近谷底,投资讲究的是低入高出,如果你认同我说的,不妨抽时间来看看房,比别人反应快一步。