如何运用电话销售去销售汽车的保险业务

  汽车销售市场的快速增长,汽车保险业已经发展的市场容量不断扩大,使得各保险公司要加强车险业务的力度,如何提高汽车保险电话销售技巧之一主件的内容,下面是小编为大家整理的如何运用电话销售去销售汽车的保险业务,希望能帮到大家!

  汽车保险电话销售的基本技能   1、充分的准备工作

  积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

  2、了解所销售产品的内容和特点

  多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。

  3、随时关注和收集有关信息

  由于汽车保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。

  4、具备不断学习的能力

  所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面:第一,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如何进行电话销售、销售技巧等;第二,在实践中学习。单位组织的培训,讨论等,都是大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各种机会,相互学习;第三,从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。

  5、认真倾听

  当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。

  6、正确认识失败

  保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致,它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员,应该正确认识这种失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对于失败的心理承受力。

  7、分析事实的能力

  按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险电话销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。

  保险电话销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。

  8、及时总结的能力

  因为保险电话销售结果的失败属于正常现象,相反,成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结,找出成功销售的原因,分析成功是偶然现象,还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中,避免导致失败的地方以获取更多的成功。

  A:在电话车险销售过程中,觉得难度最大或花费时间最多的是什么?

  人保电话车险如今已在中国车险界名列前茅。不过我们的主要竞争对手做得都非常出色,难度较大的是:在销售时,了解到目标客户为何觉得其他公司更合适,引导客户去改变他们的认知与体验。

  那采用什么方法可以解决呢?

  首先,了解客户认为别的保险公司的优势是什么;

  其次,根据人保特有的优势进行异议处理,引导客户理解;最后,让客户感觉人保不仅价格优惠,更重要的是服务周到,理赔速度快,客户体验好,在人保投保才是放心的选择。

  B:如何做到长期保持优异的成绩?

  情绪控制 +工作效率+坚持不懈=优异业绩

  情绪管理:时间对于一线的销售来说,如同生命一般重要。在销售中,有些坐席在销售中被客户拒绝后用很长时间去抱怨,以至于把负能量传递给其他销售。其实我们应该做的是,即便是被客户多次拒绝,被辱骂,也应该及时控制好情绪,始终保持高度的热情为下一个客户服务。

  工作效率:很多销售坐席很努力,经常要加班。长期工作下来,身体受不了,精神也不佳。所以提高工作效率很重要,用最有效的话术,在黄金时间处理优质客户,在其他时间安排疑难客户,将时间细致化管理。只有这样才能长久坚持下去,才能胜利。

  坚持不懈:很多出色的销售,因为遇到政策的变动或市场的变化,坚持不下去,失去了取得最后胜利的机会,非常可惜。善始善终,坚持到最后的才是真正的胜利

  C:电销岗位除了一般的销售技巧外,销售过程中经常用到最有用的技巧是什么?

  时间管理:在时间管理上要做到零浪费,珍惜每一秒去努力工作。时间可以用在被客户拒绝上,也可以用在被客户指责上,但是不能用在抱怨,批评,指责客户上。

  时间管理工具:运用时间四象限法,精心分割工作时间。即在不同的时间,处理不同的数据,提升工作效率。比如在上午时间处理一些投保意向比较高、预约好时间的客户等,可根据自己的时间安排来灵活处理。