中医学注重“看、听、问”,只要掌握了这四个技巧,诊断就很容易。销售工作中有四项技巧:倾听、提问、交谈、切入。他们意味着什么,他们怎么用他们?来看看吧!
一、销售对话中的的四个能力
听:就是倾听顾客的讲话内容
问:关心顾客需求,适当提问
说:表达自己的目的,说服顾客购买产品
切:要求与邀请
在销售方面,我们不仅在与客户交谈,还在与客户交谈。对话意味着有目的。为了让客户购买你的产品,你必须有说的方法和技巧。
以上四种能力中,许多人擅长倾听,因为我们都是父母教导我们去倾听。所以,有许多内向的孩子是顺从的,但是他们无法表达自己,也就是说,他们不会说。
对他人充满好奇心的人更擅长提问。不过,那些没有耐心,总是想发表意见的人,却非常善于“剪辑”。四种能力的组合就是一部剧本。
二、销售过程中,如何“问、说、切”
在这四项技能中,“听”是演讲的最高水平,因此我们将重点关注接下来的三项技能。
推销中有一条著名的“三七原则”,即销售期间,你的提问时间和顾客所说的时间应成3:7之比。多数情况下,你聆听客户的需求和想法,并且有一小部分时间用于提问。解答客户的疑问,向客户提建议时要温和。
三、听——话术的最高境界
1.如何倾听?
首先,保持清醒的头脑,不要听,如何回答。很容易错过客户提到的重要信息。在倾听的过程中,我们不应该思考无关的事情;其次,要保持注意力集中,用眼睛看着对方,不断点头回应对方。
第三点也很重要,不要打扰或者打劫顾客。尽量不要打断顾客的谈话,如果顾客讲的太多或者偏离焦点,需要我们打断,我们还应该注意方式、方法和语气。
2.听力困难
你们也许会问:如果我听得太仔细了忘了怎么回事?它要求我们在商业上有优势。出售不属于现场。对产品相关的问题,或者顾客经常问的问题,我们都要事先准备好,并有相当熟练的准备,这样我们就可以回答得很好。