销售技巧和话术很多时候，销售新手容易从产品角度去销售产品。对于一些单价低的产品，也许有用。但对于单价高的产品，效果就会有所欠缺。
今天分享，你买的不是产品，而是客户需求。具体如下：
第一，换位思考，从客户角度卖产品；
第二，什么是客户需求；
第三，如何发现客户需求；
第四，如何让客户确认需求。
1、换位思考，从客户角度卖产品
上周末，与房产中介到周边几个新楼盘看是否有适合自己的刚需房子。到楼盘销售顾问接待后，对方直接领我们到沙盘处进行项目讲解。
确实是受过专门话术训练的，从经济行政的区域定位、未来规划，以及地铁公交等交通设施，学校、商超等配套设施等多方面进行讲解。
然后介绍楼盘户型，让挑选户型，计算金额等。
房产专业知识不可否认，说起来一套一套，说的都有些心动了。但回到自己想要的房子，还是有很大差异。
后面反思，认为销售顾问没有相关需求，比如对学校、对户型、对预算等需求。销售顾问多是从自己的销售套路中大而全的背诵话术，没有发现客户需求，并结合客户需求针对性的讲解。
2、什么是客户需求
市场需求是指人们在某一特定的时期内在各种可能的价格下愿意并且能够购买某个具体商品的数量。
比如，新冠疫情做地铁上班不放心，就有想购买私家车的意愿。如果没有足够的预算支付首付的话，那么这个意愿只能是想法而已。但是如果是有预算，就可以形成购买了。这个时候就是需求。
预算足够的情况下，只要有意愿可以给自己买一台，也可以给家人买一台或多台。这个就是需求。
需求落实到具体购买上，可以是对产品的需求，比如豪华车或代步车，轿车或越野车等；对产品价格需求，比如100万以上，或是10万以下等等；还可以是对产地需求，比如不要日产车等。
3、如何发现客户需求
有些客户会说自己的需求，但有些客户不会说，需要销售人员进行引导。可以有技巧的询问，询问对现状满意或不满意地方等。
相关知识已经分享过，不在赘述了。推荐阅读：如何用NEADS销售法则挖掘客户需求？
引导客户说出自己的不满或抱怨，挖掘背后需求
如何挖掘客户隐性需求？
4、如何让客户确认需求
让客户确认需求，就是要想办法让客户认同你的产品能够满足客户需求。常见的销售技巧就是在介绍产品时，结合客户需求有针对性重点讲解。
可以使用FABE销售法则，即产品特征是什么，有什么优点，能给客户带来什么好处，如何证明这个好处。推荐阅读：FABE法介绍产品的特点、优点、利益和证据
销售技巧和话术总结：我们销售产品，首先要知道我们产品客户是谁，换位思考从客户需求角度出发，利用NEADS销售法则挖掘客户需，用FABE销售话术去确认客户需求。
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