客户喜欢的说话,而不是销售人员的说教!!

刚在网上看到戚泽明老师的演讲的《如何像打造电影一样打造演讲》。看完之后,受益颇多。结合到我们销售行业,也告诫了我们,客户喜欢的是跟我们说话,而不是冷冰冰的说教。


第一,换位思考,站在客户角度想问题;


第二,逻辑清晰,按销售流程出牌;


第三,说话生动,富有情节。


1、换位思考,站在客户角度想问题


我们很多刚入行的销售人员,见到客户就推销产品,介绍自己产品如何的好。有没有想过,你的产品再好,即使不要钱也可能不会要的。


举个例子,比如你给和尚推销梳子,又比如,你给单身狗推荐婚纱照等等。


如果我们能够换位思考,站在客户角度想问题的话,效果就会完全不同。比如,您是销售梳子的,你的梳子优势用过你的梳子后头发不会打结,而且在梳头发的时候不会产生静电。


销售人员:“小姐姐,您好漂亮哦,头发也很飘逸。我们这边有些小礼品,麻烦您花2分钟配合做个调研吗?”


客户:“可以的”


销售人员:“请问你平时梳头发的时候会不会有头发打结的问题,感觉如何?第二个问题,冬天梳头发的时候,会不会有静电产生?”


客户:“都会有的,这个很正常。”


销售人员:“是的,这个很正常。不过我们XXX公司为了解决头发打结和静电问题,推出XXX梳子。她的特点是。。。,优势是。。。,好处是。。。,这边有权威机构的资质证书。”


然后给客户示范,体验下。。。


2、根据销售流程,按套路出牌


在与潜在客户交谈时的销售流程,第一步挖掘客户需求,如上述销售梳子的案例。先问客户不满意的第一,然后告诉客户我们的产品能够解决问题;第二步就是介绍产品,可用FABE销售话术。最好有演示,体验等让客户参与的效果更佳;第三步就是销售互动,对客户的异议进行沟通。第四部,提出签单请求。如果客户暂不签单,就要问客户不签单原因,然后在排除客户异议,再次逼单等等。


3、说话生动,富有情节


我们都喜欢看电影,因为电影不仅可以看到生动的画面,而且还有跌宕起伏故事情节。比如,丑小鸭变成白天鹅,比如矮穷矬变成高富帅,再比如说西游记,唐僧司徒四人历经九九八十难,终于取得真经修身成佛。


其实,我们在与客户做开场白,挖掘客户需求,介绍产品,及排除客户异议等阶段,都可以借鉴讲故事方法。不断研究,如何把话说得更加生动,富有情节。


销售技巧和话术总结:客户喜欢的说话,而不是说教。所以,建议我们销售人员能够换位思考,运用销售流程,逻辑清晰,说话生动富有情节。


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