销售顾问是以交易为目的,所以很多销售顾问跟客户除了谈工作,好像没有什么可以谈。其实不然,客户也是人,如果对销售顾问不熟悉,那么就会保持警惕心理。
如果我们销售顾问能够与客户闲聊,卸下客户警惕和防备信息,可以很好的取得客户信任。把销售顾问当朋友了,成交就是水到渠成。
如何与客户闲聊,可以参考FROM沟通模式:
1、F:family(家庭),可以沟通些有关客户家庭方面的话题:
(1)您结婚了吗?
(2)您孩子多大了?
(3)您儿子(女儿)在哪里上学?
(4)上次听说您家人生病了,现在好了吗?
2、O:occupation(职业),问有关职业或工作方面话题。如:
(1)您是做什么工作的?
(2)您平时工作忙不忙?
(3)看您穿着打扮与气质,您应该是公司高管吧?
(4)您这么年轻,就有了美满家庭和成功事业,能不能给我们分享下秘诀是什么?
3、R:recreation(娱乐),也就客户喜欢的娱乐活动话题。如:
(1)你们周末怎么过?
(2)这个假期,准备带小孩去哪里度假?
(3)现在正在播放NBA赛事,您喜欢哪个球星?
4、M:money(金钱),有关金钱和理财话题。比如:
(1)您平时是如何理财的?
(2)您有炒股的习惯吗?
(3)这几年互联网,科技公司发展比较快,有没有购买相关股票?
销售技巧和话术总结:与客户闲谈,可以参考FROM沟通模式,营造与客户轻松氛围,卸掉客户警惕和不安全感,增加客户信任感。
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