如何挖局客户需求,解读一个小故事就够了!

应该很多人听过这样一个故事,一个老太太为她怀孕媳妇买李子的故事。三个水果商贩,话术不同,结果也大相径庭。分享该销售故事,具体如下:

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情景一:

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

解读:这个商贩仅从产品的角度出发,急于推销自己的产品,根本没有挖掘顾客的需求。恰巧的是,所推荐的产品(又红又甜又大),没有一个符合老太太的需求。所以这个生意没有做成。


情景二:

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

解读:第二小贩也是从自身产品角度出发,也没有挖掘客户需求。不同的是,这个商贩多说了一个口味(有大的,有小的,有酸的,有甜的),恰好是老太太的需求。可以满足老太太要求,所以就成交了。

 

情景三: 

但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。

解读:第三个小贩就厉害了,首先没有直接推荐自身产品,而是通过询问的方式了解客户需求(需要酸李子)。其次深入挖局需求,了解产生需求的问题(儿媳怀孕要吃酸的);再次围绕需求展开产品推荐(怀孕要补充维生素,推荐猕猴桃)。最后,还提示每天都有新鲜水果,提醒客户每天购买。


简单总结:我们在销售过程中,产品是我们自身的,需求是客户的,钱也是客户的。要想交易成功,首先要了解客户需求,其次是我们产品能满足客户需求,并且跟竞品相比要在某一方面或几个方面有优势,才能让客户掏钱购买,达成交易。仅从自身产品角度出发,很难有个理想的销售业绩。


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