让客户觉得你是行业专家,你就成功了

我们在日常销售过程中,很多业务人员都无法跳出自己的角色,很少站在更高的角度去观察行业。每天都在为KPI奔波,不是在洽谈客户,就是在去洽谈客户的路上。


其实,可以试着站在行业角度,去了解市场供给与需求,行业发展历史、现在及趋势,销售渠道和终端等。如果能做到这些,你已经胜过很多业务人员了,在与客户交谈中你就是专家,客户更加信任你,洽谈也会更深入有效。今天就如何成为行业专家展开话题,具体如下:


1. 行业专家要专在哪些方面。这个问题我们可以转化为,一个市场调研分析报告,涉及到区域概况(地理位置,人口,经济GDP等),市场供给(本地供给企业,周边供给企业,外围供给企业等),市场需求(总需求,各细分市场需求,各垂直场景需求,经销渠道、终端需求等),市场价格(主要竞品出厂价、到岸价、结算价),STOW优劣势分析等。


2. 如何成为行业专家。以上只是各思路,要成为行业专家,还需要进行深入调研,对市场的把控能力。简单来说,可以通过当地政府网站查看GDP、人口、固定资产投资、人均消费水平等,可以通过企业黄页、行业协会资料等了解市场供给,可以通过市场终端、经销渠道、同业间座谈等了解市场价格,然后深入分析整合,形成自己特有的看法观点。


3. 成为行业专家有什么好处。业务人员对行业有自己看法观点之后,就可以随机应变,可以分辨客户说的是真是假,可以跟客户分享市场未来走向,如何规避问题,如果购买我方产品能解决什么问题,带来什么好处等。


简单总结:成为行业专家,将会有更多的谈资,分析当前市场情况,预测后期市场走势,指导客户消费行为等,客户更加信任,销售变的更简单。


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