新客户分类,高效开发新客户必备销售技巧

之前我们分享过新客户资料收集,精准客户特征等,今天分享如何分类潜在客户,从中找出能够快速成交的客户,可以作为重点开发。具体如下:

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开发新客户,要从客户资料源头抓起


要划分新客户,首先就要有一个划分标准。可以将精准客户特征做为标准,一是客户有需求,不购买类似产品无法解决问题;二是有购买能力,有预算,有消费能力;三是第一KP,是否购买这个KP可以拍板做决定;四是有认可产品价值,有购买欲望,愿意签单。


1. A类客户,10天内签单。有需求,有购买能力,而且是第一KP。最优质客户群,销售人员可以重点拜访,是很容易签单成交的。


2. B类客户,20天内签单。有需求,有购买能力,但不是第一KP。这类客户有个欠缺,就是还没有找到第一KP,没有找到拍板的人。现在的接触的人没有购买决策权,还的与第一KP洽谈。销售人员工作重点就是找到第一KP,然后把第一关键人拿下,这个单子就有希望了。


3. C类客户,30天内签单。有需求,第一KP,无购买能力。在销售过程中,经常碰到这样的客户。他们知道产品好,而且也很需要类似产品解决实际问题。但就是没有钱,买不起。销售人员碰到这类客户,可以跟第一KP沟通购买产品后提高效率,降低成本等,鼓励客户从其他方面筹集资金购买产品。


4. D类客户,短期内签单无望。无需求,没有购买能力,不认可产品价值。这类客户什么都没有,如果有时间就稍微跟踪下,作为长远客户。短期内可以不做重点关注,跟踪拜访。


简单总结:新客户可以分为四类,根据不同类别客户采用不同的跟进办法。有的放矢,才能事半功倍。


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