客户购买的不是产品本身,而是产品的价值

我们购买空调,其实不是买空调本身,而是夏天需要一个空调制冷降低室内温度,冬天需要一个空调来制热升高室内温度,解决因为太冷或太热导致人体不适的问题。所以说客户购买的不是产品本身,而是产品的价值。那么我们业务人员,销售主管如何根据这个道理,优化销售活动呢?分享如下:


1. 确认产品功能的核心价值。现在都是市场经济,类似产品众多。我们需要梳理产品的价值,确认产品核心价值是什么,这个核心价值是竞品没有或优于竞品的独特价值。在梳理过程中,一定要将产品的核心价值定位于客户的刚需。除此之外,还要将产品独特的核心价值告知客户,比如我们的产品拥有哪些专利,我们的产品有哪些竞品是不具备的功能。如果目前没有确认,可以召集所有业务人员,集思广益,一一梳理,最终确认下来。


2. 找准客户真正的需求和痛点。我们确认了核心价值之后,就可以针对性的找客户。找准客户真正需求和痛点,有的放矢。


3. 对产品价值内容标准化。我们的产品是什么,能够提供什么价值,解决什么问题。比如:阿里巴巴,让天下没有难做的生意。

诠释:我们利用网络虚拟空间搭建的平台,把全世界的卖家和买家集中在一起,让买家买到全世界范围内最适合的商品,同事帮助卖家把产品卖到世界各地。


4. 对产品价值表达标准化。业务人员在介绍产品价值时,不同语调,语速都会影响效果,比如沟通时自信满满还是犹犹豫豫,是谦虚有礼还是狂妄自大,是平铺直叙还是声情并茂,等等。不同表达方式,对沟通产生不同影响,所有我们在会见客户之前,要进行统一训练,有信心,有激情,清楚完整的给客户传达产品价值。


简单总结:客户购买的不是产品本身,而是产品价值。需要我们销售人员,销售经理确认产品核心价值,找准客户真正需求和痛点,对产品价值内容和表达方式标准。


以上销售思路来源贺学友的《销售铁军》。转载请注明来源:,专注销售资讯、人才招聘与求职。网址:http://