销售技巧和话术◆ 如何发现培训需求
培训的目的是改变营销团队的态度，提高营销团队的知识和技能。因此，掌握培训需求的真正目的是做好培训工作的前提，但也为培训评估提供了基础。如何发现培训需求可以从以下几点开始：
1、直线经理提出培训需求：直线经理最近与营销团队接触，因此准确把握与营销团队的培训需求。直线经理需要明确培训结果和目标，并提供可量化的工具。
2、问卷调查：许多企业也进行了问卷调查，探索培训需求，但往往只列出几门培训课程，由营销团队人员投票，哪门课程投票，培训哪门课程，往往找不到真正的培训需求。培训需求问卷调查需要做两点：（1）采用360度问卷调查，通过调查直线经理、销售人员、售后人员，甚至消费者，从不同的角度找到真正的培训需求。需要认识到三个问题：培训背景是什么？培训在哪里？谁需要培训？（2）培训需求的问卷调查还需要设计一些培训工作的反馈，并从反馈中调整培训工作的决策。例如，为培训材料、时间、讲师满意度等设计一些调查。
3、现场观察：要真正了解销售团队的真实情况，需要深入一线，通过现场观察，去发现团队的不足点，从而发现培训需求。例如：通过观察团队的销售技巧、解说方法、对顾客的察言观色的能力、整个团队的人员气势、对产品的熟悉程度、对公司销售政策的理解等等。
4、通过以往培训情况发现新的培训需求：以往培训的各项指标的满意度、培训考核情况也是发现新的培训需求的方法之一。例如，某企业在培训产品知识时，培训笔试考核时出的一道原题是：“假如您负责一家分公司的促销策划工作，您将如何策划2.4G键鼠的促销活动？”此题主要考核结合产品，对促销的整体认识，但考核情况并不理想，从而发现团队对促销的认识不够深刻，需要加强促销方面的培训，同时公司也在本次培训后发现了营销管理中的一些问题。公司开始拟订了标准的促销流程，从促销分析、执行标准、评估、全员参与、促销激励、终端陈列、宣传、培训等等内容引导分公司在促销前的促销准备工作。
◆ 设计培训课程
培训课程设计需要注意以下几点内容：
1、把培训需求分析转化为学员必须掌握的知识、态度与技能，再把知识、态度与技能转化为培训授课内容；
2、明确教学的重点、难点、关键点，并在培训前把整个培训课程的整体思路、重点、难点、关键点、需要掌握的内容等等对培训学员进行说明。
3、因此，营销团队的培训不应该太教条。在设计培训课程内容时，必须有丰富的游戏和互动。例如，在培养企业文化时，学生可以通过故事和游戏自己体验企业文化的作用；引入产品FABE解说方法和SPIN解说方法的培训需要引导学生在课程中使用，让学生在现场模拟，现场评论，积极的培训氛围，让学生活跃的培训氛围，让团队学习更深入的绩效培训，培训的过程可以接近实际工作。