销售培训技巧

　　◆ 培训实施与评估

　　培训实施与评估需要注意以下几点：

　　1.销售培训最有效的方法是采用项目组的培训管理方法。直线经理需要与销售培训讲师密切合作，将培训视为一个项目，共同做好培训工作。直线经理还需要参与培训工作的接近、指导和评估。

　　2、反应水平的评估。反应水平的评估要求学生对讲师和自己进行评估，并调查本次培训的满意度。通过对培训的关注和培训过程中的表现观察，可以对反应水平进行评估。最有效的方法是调查讲师、学生和培训满意度的问卷。（1）对讲师的问卷调查。学生对讲师的直接评价和对讲师的认可是衡量整个培训效果的基础。如果学生不同意讲师，培训效果将大大降低。培训结束后，为讲师设计一些问题，让学生以无记名的方式对讲师进行评分。例如，培训内容是否与实际情况紧密结合？培训目标已经实现了？教师的解释技巧是什么？教师对内容有深刻的理解等，并设计相应的分数，让学生对讲师进行整体评价。(2)针对学员自己的问卷调查。培训的考核成绩有时候并不能真实的反馈培训的整体效果。培训效果的好与坏，只有学员自己感觉最清楚。针对学员自己的问卷调查，是采用不记名形式，让学员自己给自己打分，自己感觉自己通过本次培训后，是否真正学习到了培训的内容。只有学员认为通过培训，自己学习到了新的知识、新的内容的培训才真正达到培训的效果。例如：您对参加本次培训后，对渠道管理的了解掌握如何?等等一系列调查问题。(3)、学员对培训满意度的问卷调查。调查通过本次培训的讲师水平、培训教材、时间安排、培训内容等等的满意度。

　　3、学习层次的评估。销售团队的培训除了对培训内容的笔试考核外，最重要的是运用能力的考察。运用能力的考察可以模拟销售场景，让学员用所学的知识进行模拟销售，通过模拟销售可以考察出学员运用培训内容的程度。例如：培训FABE、SPIN、渠道销售解说五把斧等等内容，可以让两位学员现场模拟销售场景，一位学员模拟消费者或者经销商，一位学员模拟销售员，运用培训内容进行模拟销售。在模拟销售考核的过程中，对肢体语言、动作、解说、培训内容利用情况、语气语速等等内容设定不同的权重，给与评分。学习层次的评估需要注意的一个技巧是，培训结束后，要将考核结果公布于众，树立标杆起到激励的作用。4.工作行为评估。鼓励学生将培训知识运用到实际工作中，选拔在培训过程中表现优异的学生担任助教，并在日常销售过程中对培训知识的应用进行实际指导。日常评估和总结会议。