销售高手是如何成功逼单?

做事情就怕虎头蛇尾,做销售也是一样。通过前期如何找精准客源,如何找第一关键人,如何挖掘精准客户需求等系列分享,今天小编就要分享销售高手如何成功逼单了,具体如下:


1. 什么是逼单。可以从字面意思解释,就是逼迫签字客户签单的意思。前戏已经做足,该出手时就出手。签单了就有业绩,没签单之前一切都还是未知数。业务人员有了业绩,才有存在价值。


2. 为什么要逼单。因为签单是要出钱的,花钱的事情一般都不会太主动。所以很少有客户主动打电话,XX销售经理,今天过来把订单签了。如果有,那是你上辈子修来的福报。

我们作为业务人员,销售人员只有主动出击,逼迫客户签单。在逼迫客户的时候,你就会发现客户是不是第一关键人,是不是对我们产品有清楚认识,是不是有强烈购买欲望等。逼单是交易的试金石。


3. 如何逼单(心态、技巧)。逼单是一个说法,也不是强买强卖。这里就需要有良好心态,及熟练技巧了。第一,摆正心态。有些业务人员会认为这是在骚扰客户,客户买不买由客户说了算,没有必要逼迫客户签单。其实,如果你产品、服务真的能够帮助客户解决问题,提高效率。那么就应该帮助客户做决定,早购买就可以尽早帮助客户。第二就是要多练习多实战。先死后生的,如果你没有经验,就拿些客户做磨炼。先按照套路来,慢慢积累经验,就会形成自己逼单思路和技巧了。第三逼单如何开始。“XX总,我们已经沟通的很好了,大家都忙,你也有很多事情要处理,我们现在就把订单给签了吧。”


4. 逼单常见问题。你提出签单,客户很少就顺从的。会提出一些托词,及问题,常见的有:


(1)借口战术。

客户:我先考虑下。

销售高手可以回答:XX总,你看,你担心什么?你既然在考虑,肯定是有顾虑。那你到底在考虑些什么呢?你在担心什么吗?你还有什么地方不明白吗?那能不能我们现在就拿出来讨论一下?今天你还有这么多时间,我们来了解一些事情。


(2)要留考虑时间

客户:“其实我也没什么顾虑,你总不能让我今天就签单嘛。”这又是一个常见的问题,客户觉得要考虑两天。

销售高手:XX总你看,这件事情,价格你也觉得OK,我们产品价值你也OK,那么你到底在担心什么?如果没有什么担心的话,那我们未来提高工作效率,那我们就把这事情把它定掉。那您看你这么陈工的一家企业,比如说今天如果说车间要等一个原材料要去做产品的话,你会不会考虑?你肯定不会考虑嘛,你肯定马上说赶紧采购,赶紧下单。是因为你是不是觉得这件事情没有必要这么快,现在来做,是不是哪个方面还不够成熟?

客户:其实也没有,我们也成熟啊各方面。

销售高手:那就把这个事定掉,赶紧进入下一个缓解。你看下个环节,我就开始要做服务,我就开始。。。,你们公司谁来对接起来,我们就提速让我们成功,早一点成功。你可以提前、提速赚的这个钱。这个钱就是你的利润,你看你不做是不是损失?你现在做了,就提前实现了这个目标。


(3)没有钱或超出预算

客户:其实,你讲的都很好,这段时间我账上的钱不多,我要等到那批货款过来,我才有钱来支付这件事,不是我不想做,。是因为现在没有那么多钱。

销售高手:XX总,你大概什么时候这钱能够到位呢?这件事情可以做呢?


(4)讨价还价

客户:你看这个本来是这么想的,这个月底货款回来就定下来。我就不知道选哪一家,不是选你,就是选另外一家。你这个东西是不是有些贵了一点? 这又涉及到价格问题了,讨价还价说明他有需求。在这个方面你要做的那件事情,就是跟他讨论价值,怎么传递过去,让对方认可你的价值,把你的竞争对手PK掉。


简单总结:从业务人员,片区经理,销售经理,销售总监,销售总经理等道路上,逼单是必备技能,没有逼单技巧,你只能在初级业务人员上转圈圈。


以上思路来自贺学友《阿里铁军销售心法:进阶 Top Sales》,由整理。

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