转介绍精准客户要注意些什么?

前面我们在《销售人员如何快速有效的找到精准客户》中谈到过转介绍,那么转介绍精准客户要注意些什么方面呢? 分享如下:


1. 找谁转介绍。不是什么人说话都有分量的,人微言轻在销售工作也管用。要转介绍客户,先要知道谁帮我们转介绍客户才管用。建议找有权利的,有感情的,有信任的直接人,比如客户相关管理者,客户的亲戚朋友铁哥们,还有就是非常信任的合作伙伴等。


2. 为什么帮你介绍。找到转接人了,别人为什么要帮你介绍,对方能得到什么好处。说到这里,可能有部分销售朋友就说给钱,介绍且交易之后给提成。可能这种办法有些片面,其实客户管理者很多不会再会这点蝇头小利,亲朋好友更多的在乎感情信任。建议从产品价值角度思考,我们产品能够帮助精准客户解决什么问题,提供什么其他产品满足不了的价值。能够解决客户现在使用产品的不满意地方,或是恰好是客户想要去改变的这个事情。当然,也要给转介绍人一些精神和物资上的肯定,可以请转介绍人吃一顿饭,喝杯咖啡等。


3. 转介绍如何做。如果已经成功转介绍了精准客户,那么接下来该如何做呢?其实,我们在前面已经分享过一部分。建议:一是通过精准客户官方网站了解该公司主营业务,公司规模,行业口碑等。二是通过官网关键人介绍,及其他渠道了解关键人性格,三是电话预约关键人。然后就是实地拜访,逼单成交了。

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简单总结:转介绍是获取精准客户的重要渠道,介绍方需要有权有情或信任的人,告诉介绍方产品价值,以及给予精神物资上肯定。


以上思路来自贺学友《阿里铁军销售心法:进阶 Top Sales》,由整理。

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