销售人员如何快速找到精准客源?

我们初入销售职场,第一波就是扫街,漫无目的发传单发名片。扫街是一个初级入门办法,能找到一些精准客户,但是概率小。作为一个销售行业老手,经过多年摸爬滚打,还在扫街就不应该。我们需要一出手就能够拿到精准客源,提高工作效率。今天业务厅分享业务人员、销售经理如何快速找到精准客源。具体如下:

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1. 精准客户有些什么条件?

(1)有真实需求。如何识别客户是否有真实需求,可以了解对方是不是在使用同行的产品,且用得不满意。是否现在还没有用,想进一步了解产品,有意向购买类似产品。简单说:需求的定义就是他想换,他想了解,他想要做这件事情。

(2)第一关键人。第一关键人就是最终签单、同意、说买你产品的那个人。小公司一般是老板,或老板夫人。大公司一般是部门经理或部门主管。

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(3)有付款能力。在分享需求定义的时候就说到,有购买能力的需要才能算是需求。精准客户也是要有付款能力,我们要了解到客户预算是多少,是否客户深刻了解产品价值,愿意调整预算。


2. 如何找精准客户?

(1)转化竞品客户。已经使用过竞品的客户,是已经教育过的客户。只要让精准客户意识到竞品的不满,那么就有很大希望了。不满可以表现在产品质量,产品功能,产品价格,或是销售服务,或是其他细节等方面。然后针对精准客户的不满,我们怎么做到人无我有,人有我优,并且用身边成功案例资料加以佐证。

(2)客户转介绍。现在行业是相通的,客户之间也是有联系。所以我们在找精准客户时,如果客户真没有需求。那么可以多聊两句,获得对方好感和认可后,邀请对方介绍周边的朋友。数量上可以1-2个,2-3个为佳,千万别太贪心。这是细节问题,点到为止。

(3)同渠道推荐客户。其实这个很好理解,比如你地砖业务人员,我是做装修的。那么我装修的客户肯定需要地砖的,客户是同一个人,只是消费环节和节点不同而已。有经验的销售人员是有人脉积累的,这个方面可以获得很多精准客户。

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(4)行业前20名客户。行业前20名客户,不管是资金实力,还是经营理念,肯定有优势。我们只需要找到关键人,然后进一步挖掘需求就可以。


简单总结:如何快速找到精准客源,可以通过转化竞品客户,客户转介绍客户,同渠道推荐客户,以及找到行业前20名客户。


以上销售思路来自贺学友《阿里铁军销售心法:进阶 Top Sales》,由整理。

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