如何快速找到关键人（KP，Key Person）？

找到真是关键人，业务就已经做了一半。我们有一部分业务人员，与客户谈了半天，最后发现这个洽谈的客户没有做不了主。针对上述问题，今天分享如何快速找到关键（KP，Key Person），具体如下：

一、要找关键人，首先要了解什么人关键人。不同行业以及不同规模企业里，关键人大致可以分为三类：决策型、引导型和影响型。

1. 决策型KP。就是有决定权的关键人，小企业一般是老板，大企业一般是部门负责人。

2. 引导型KP。就是对整个销售环节有引导作用的人，虽然在交易环节不做决定，但决策者要参考这个人的意见，或是代替决策者做决定的人。一般是公司材料部负责人，部门经理等。

3. 影响型KP。这个人没有决策权，在工作上没有正式引导权，但是能够影响决策者或影响引导者。一般情况下是公司总经理秘书、司机，或是部门经理下的经办人。

二、找关键人的方法。

1. 侧面打听法。我们去拜访客户正常流程，是要通过门卫、材料或采购部门、行政部门、总经理办公室等层层通关，在这个拜访过程中，业务人员就可以侧面打听谁是决策者，谁是引导者，谁是影响者。

2. 单刀直入法。如果我们通过熟人介绍，或是一步登天直接到了材料采购部门，那么就可以直接咨询办公室人员，哪一位负责采购。

3. 组织架构法。如果对方是大企业，那恭喜你，大单在跟你招手。如何快速找到关键人，可以从墙壁上的组织架构看出来。大企业一般材料或供应部是采购单位，但是要采购经办人——采购部负责人——公司财务负责人——公司总经理等层层审批。正常情况下采购负责人是决策者，公司总经理是引导者，采购经办人是影响者。

简单总结： 一个优秀的业务人员，不仅要学会找客户，学会识别关键人，更要熟练掌握如何快速找到关键人。

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