为什么说一流销售卖价值?

我们经常听到一句话,三流销售卖价格,二流销售卖产品,一流销售卖价值。我们如何理解这句话呢,分享如下:


现在是市场经济,正常情况产品是供大于求,竞争异常激烈,特别是在一些低端技术含量低的产品,可替代性强。比如家庭装修使用的PPR水泥,50-100万就可以开工建厂。市面上成百上千的PPR水管品牌,消费者挑的眼花缭乱。在PPR管销售渠道中,经销商选择空间大,压价是肯定的。


1. 三流销售卖价格。如果我们销售人员不假思索,没有销售思维和销售技巧,就直接降价接单。这就是三流销售,三流业务人员了。


2. 二流销售卖产品。如果销售人员站在客户角度思考,客户店面装修高档,销售所有的产品都是高端产品,与我们公司高端PPR水泥定位吻合。客户选择低档PPR水管可能性小,高端水泥我们品牌排在前三。那么就可以跟客户进一步沟通,引导客户我们产品更适合客户高端定位,与其他竞品的差异,产品价格可以高进高出,如果做大做强市场才是利润源泉。


3. 一流销售卖价值。如果前三品牌有其他一家或两家也在抢单,那么可以通过其他方式说服客户。比如,通过调研发现,客户有资金有渠道,但销售团队欠缺,是制约客户发展壮大。我们就可以找出问题,提出解决思路和办法,在使用我们产品时候帮助客户优化销售团队。产品是客户需求的一个方面,客户顶级需求就是如何赚取更大利润,公司良性发展。


简单总结: 销售人员存在价值就是业绩,不管卖价格、产品还是卖价值,没有对与错,只有好与更好。


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