别瞎忙,销售人员价值就是增业绩

近期,我公司与友商组织了一次篮球比赛。具体过程就不赘述了,就说一个问题。饭桌是闲聊谁进球了,谁没有进球,谈都不谈谁助攻了,谁抢了多少个篮板。其实我们销售人员一样,结果就是看业绩,不会去看你拜访了多少个客户,走访了多少终端,最终就是看你这个月销售了多少,是否超任务完成了指标。今天小编就销售人员要做些什么重要工作,具体如下:


1. 根据KPI任务分解到客户。拿到销售月度销售任务就要制作一个表,仔细盘算哪个客户分解多少,然后跟每个客户面谈。有问题当面提出,没有问题就要求客户有力执行。对客户诉求进行分析,是真问题还是借口,如果是实实在在困难,且自己解决不了就第一时间请求销售经理处理,跟进落实。


2. 日销量执行跟踪。客户销售分解下去后,就要关心每天销量。重点关注大客户销量,出现异常情况就要第一时间与客户沟通,是资金、还是物流等哪个环节出现问题,如何解决,什么时候可以恢复销量。另外,我们销售人员千万别停留在经销客户层面,一定要深入终端,特别是一些核心终端,要经常性拜访。一是可以帮助经销商维护终端,二是可以了解终端市场价格、销量,把控经销客户货物流向,及预测销量。三是可以了解市场需求及同业销量、价格和供给等信息。


3. 开发新客户,新增销量。现有客户销量是基础销量,这个销量是必须拿下,是销售任务完成的前提。要超额完成任务,必须新增客户,新增销量。这就是一般业务人员与厉害业务人员差距。

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4. 问题导向。市场情况瞬息万变,唯有以客户为中心,以问题为导向,及时关注客户提出的价格异议、质量异议、账款赊欠等问题,合理疏导解决。


简单总结: 别瞎忙,销售人员存在的价值就是业绩。有业绩才有存在的价值,没有业绩一切都是瞎忙。重点关注KPI指标,将指标分解到各客户,日销量监督执行。现有客户销量是基础销量,是销售任务完成的前提。新增客户新增销量才是做亮点,也是优秀业务人员表现。


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