第一次接触客户,要做些什么事情?

很多销售新手跟客户预约见面后,又担心见面之后不知道聊些什么?其实,这是正常的,毕竟陌生人与陌生人接触,尴尬是难免的。但作为一个优秀的销售人员,必须是目标导向型,要知道你这次去的目的是什么,如何达到目的。小编分享如下:

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1. 30秒内自我介绍。见面之后,就主动自我介绍,介绍公司,介绍拜访目的。让客户心理有底。

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2. 寒暄化解陌生感。通过客户办公室摆设,初步推断客户兴趣爱好,或是重视的相片或其他物件为话题,先寒暄几句,一是消除陌生感,二是还可以初步探索客户兴趣爱好,性格特点,为人处世等,为后期客户深入交往奠定基础。

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3. 挖掘客户需求。先了解购买者是谁,产品使用者是谁。如果购买者和使用者是同一人,那就相对简单,一对一沟通产品,产品功能满足,及附件精神需求。如果购买者与使用者不一致,那么最好构建一个产品使用场景。让购买者了解使用者在购买公司产品之后解决的问题,带来的好处。还要进一步升级购买产品之后给购买者带来的好处,精神方面或是开源节流等。

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4. 控制时间,短时多频。除非是日用品或快消品等价格较低的产品,在销售过程中寻求短平快的搞定用户成交。有很大一部分产品,第一次拜访客户是不能成交的,在跟客户接触时要注意控制时间,多次拜访,尽快从陌生关系,到熟悉关系,再到朋友关系。


简单总结:销售人员在第一次接触客户时,要做的事情就是寒暄摆脱陌生感,介绍自己介绍公司介绍产品,挖掘客户需求,确定产品或服务是否能够满足客户需求,是否还有后续销售活动的必要,然后就是控制拜访时间,短时多频。

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