销售技巧和话术如果几年前有人告诉我，未来年轻企业家的销售知识将来自一群从未销售过商品或管理过任何销售团队的作家、研究人员和顾问，我无论如何都不会相信。
然而，现在这件事已经实现了。博客圈和书店里充斥着那些自私的奸诈者——在我看来，我们只能这样描述他们——制作的看似酷炫的噱头和鼓舞人心的故事，诱使小企业经营者拿出血汗钱。
没有一篇文章或书能真正教你如何成为一名优秀的销售人员。但就销售而言，我可以分享一些我花了很长时间才意识到的有趣的观点，尽管它们可能与你的直觉相反。作为一名竞争激烈的行业销售工程师和几家高科技公司营销部门的掌舵人，我必须对自己的行为言论负责。让我们开始：
销售不是短跑，而是马拉松。销售是一个漫长而艰巨的过程。订单越大，你需要投入的时间就越长，你需要克服的障碍就越多。从好的角度来看，你可以有更多的时间为长期发展的关系奠定坚实的基础。如果你想成为一个笑到最后的人，不要在初始阶段太紧。
记得你一直在推销。不管你是在向投资者推销全新的创意，还是为了拉拢有意向的伙伴加入，或者你的董事会在做一项风险很大的战略，你都会推销。假如你还没有意识到这一点，那么可以说你还没有准备好去把握成功。实际上，与顾客相处的时间相比，就连销售员也会把更多的精力投入到公司中。
让“交易”成为一种理性和感性的选择。出售是一种技术的结合。尽管交易最终还是会发生，但在大多数情况下，你都是在培养一种关系，或者是通过倾听顾客的需要，或者是投入时间和资源，以增进信任。假如你这样做了，那“成交”就不仅仅是一笔交易，而是顾客觉得合情合理，充满情感的选择。
把握机会的真谛，主动出击。没有预约的电话(Cold calling)并不完全是浪费你和别人的时间。如果你认为这是一个非常有商机的机会，你可以在 Cold Call上和目标公司或者个人进行第一次接触。当您确认这是您的目标或潜在客户后，您应努力争取。不然的话，你的电话将变得很愚蠢，很无聊，并且浪费对方的宝贵时间，这会使你失去后续联系的机会，甚至影响到你的职业声望。
了解你的谈话对象。千万别在与客户接触了很长时间后还对对方一无所知：不知道他的角色、什么在激励着他以及如何去接近他。你应该尽你所能去提前做功课，了解他在做什么和他可能会关注什么。如此才能使你制订出一个有意义的策略。做到这一点的方法有很多，你应该适时调整你的计划，但是这一切都应源于经验。
为彼此留下个人空间。过分关心彼此的个人生活，对小公司的雇员来说，是最大的问题。当你希望和对方建立联系时，如果你太多地致力于发展个人关系，那就显得太急切了，侵犯对方的私人空间，也许会让别人远离你。取而代之，你应注意他们愿意用言语、语调和肢体语言，并及时做出反应。
不要炫耀你有多聪明。我为自己曾犯过这个错误感到愧疚，但我不是故意的。通常情况下，想要接话或是故意要表现我们对他人的话题非常了解，对方是很容易看出来的。因为我们会与那些喋喋不休、假装自己博学多闻的人的表现如出一辙。
给多少，回多少。出售是一种支付与回报的游戏。适当的做法是，你给予一点点，对方得到一点回报，但是这个过程将不断重复。举例来说，在给另一个人一个产品的概要之后，你可以要求对方向你介绍他们的产品或者公司，这样你就可以决定对方是否适合对方。反之，你就是在大谈特谈你的产品和公司时，对方只说了一句“没兴趣”。如果是这样的话，您会提供大量的相关信息，但回报为0，并且可能会失去提供自定义解决方案的机会。
提前排练，不必背东西。没有预演的原因有很多，但最重要的一点是，你有一种想法，接受新的信息并不容易。相反，你要有足够的准备，首先从对方那里得到尽可能多的信息，从而制定出合理的计划，然后提出一系列问题来倾听对方的回答。之后再按要求调整计划。要相信自己的直觉。
无论发生了什么，请记得：你会犯很多错误，但与此同时你也在进步。很多人认为自己是一个天生的销售人员，但是没有比这种想法更远离真相了。做好销售的秘诀仅仅是倾听和学习——当然是从对的人身上。
作者：史蒂夫·托巴克，目前是Invisor Consulting事务所的管理合伙人，这是位于美国硅谷的一家管理及策略规划顾问事务所。早先时候，他还曾是科技行业的高级管理人员。