销售技巧和话术王婆卖瓜式销售，已经被很多顾客厌恶。但如果能够换位思考，帮助顾客解决实际问题，很多顾客是不会拒绝的。
那么，我们如何才能发现客户真实问题，找到客户真实需求呢？今天分享SPIN销售法则。
1、SPIN销售法则
SPIN销售法则一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示(Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。
（1）S：（Situation Question）情况性问题，比如：现在用什么产品？
（2）P：（Problem Question）难点型问题。比如：现在有什么问题？
（3）I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问。比如：特别是冬天刮风下雨的寒冷天气，骑个电动车去接小孩更是难，淋雨不说，更关键的是小孩安全没有保障。
（4）N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题。
比如：有了车就不一样了，就不用担心刮风下雨，安全问题也能迎刃而解了。
2、技巧核心
通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处。同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。
寻找痛处（S）→揭开伤口（P）→往伤口上撒盐（I）→给伤口抹药（N）
3、情景模拟
销售人员：黄总，您好。贵公司近年来发展迅速，已经是省内最大的建材贸易公司了。我们是专业的销售人员招聘平台，请问贵公司现在缺少优秀的销售人员吗？（S，现在用什么产品）
客户：我们公司有一个120人组成的销售团队，销售骨干10人，其他多为新手。
销售：也就是说基本上不缺一线销售人员，但缺少带兵打仗的销售经理。（P，有什么问题）
客户：是的，现在1个骨干带10多个新兵蛋子。
销售：俗话说，将熊熊一窝，兵熊熊一个。我们销售小团队，也需要一个销售能力强的带头人。
客户：是的，我们也一直在多方寻找这样的人才。（I，扩大问题）
销售：结合您公司销售团队现状，招聘的销售经理要求有丰富实战销售经验，有一套成熟的业务开发模式，而且还要有带兵打仗的能力。我们网站现在有100多个类似的销售人才，接下来我给您推荐下。（N，提出解决方案）
销售技巧和话术总结：SPIN销售法则一种问答技巧，由渐进式的四部分组成。首先问客户现在在用什么产品，第二问客户碰到什么问题，第三通过对比或联想等扩大问题促使客户产生痛苦，最后，提供方案帮助客户解决痛苦。
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