说对话:自我介绍、寒暄、挖需求、产品介绍、逼单话术

好言一句三冬暖,恶语伤人六月寒,可见说话的作用有多大。特别是我们销售工作,主要就是跟人打交道了。不会说话,成交希望渺茫。说对话,就有成交可能。


一、第一次拜访客户


1.1 电话预约,可以利用利益预约法。推荐阅读:电话销售话术,如何才能成功预约见面?


电话销售人员:“您好,黄先生。”


客户:“哪位?”


电话销售人员:“我是业务厅的小李,我们是XXX地区最大销售人才招聘网站。XXX公司、XXX公司(大公司,或客户竞争对手)等都是我们的战略合作伙伴。


是这样的,我们XXX公司(客户公司名称)发展迅猛,是行业标杆企业,肯定需要更多优秀的销售人才加入。


本周六、周日我们在XXX举行大型销售人才专场招聘,招聘费用全年最低,全场5折。明天上午10点,我过来给您介绍详细细节。好吗?”


1.2 自我介绍,表明来意。打招呼并表示感谢,介绍自己及公司。


黄总,您好!感谢您百忙之中特意抽时间接待我,真万分荣幸!我是小李,我们是本市最大的销售人员招聘网站,这是我的名片。(客户看到名片上的职位,就是知道拜访的目的了。)


1.3 寒暄拉近与客户距离


(1)寒暄对象。


面对的客户不同,寒喧语自然也不同。年长者可以多聊聊他的奋斗史;中年女士可以夸赞其有气质、能干;年轻人可以谈理想、抱负、运动等。不管谈什么都应该让对方感受到你的亲切,气氛才会变得融洽。


(2)看场合。


面对不同的场合,寒喧也不同。庄重、严肃的场合,寒喧就不能过于随便。如约在咖啡厅等较为随意、轻松的场合,寒暄自然也随意些。


(3)寒暄话题。


以客户为中心,可以选择客户办公室陈设摆件,或是客户关心的,或是与客户无关紧要,不痛不痒的话题。避免向客户提出个人隐私,或是客户不愿意提及的话题。

推荐阅读:与陌生客户寒暄时,哪些话题比较合适?/news/20200315/554.html


二、挖掘客户需求(NEADS销售法则)。推荐阅读:如何用NEADS销售法则挖掘客户需求?


2.1 什么是NEADS销售法则。


NEADS是现在(Now)、 满意(Enjoy)、不满意(Alter)、决策者(Decision-maker)、解决方案(Solution)的缩写。即询问客户现在使用什么产品,满意还是不满意,决策者是谁,然后提供解决方案。


2.2 N  (Now)  现在——客户现在使用什么同类的产品?


2.3 E  (Enjoy)  满意——哪里比较满意?


销售顾问:“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?”


从客户的回答可以了解客户最重要的需求是什么,在进行产品介绍时,你就可以在这些方面多提供些产品好处的信息给客户。


2.4 A  (Alter)  不满意——哪里不太满意?


销售顾问:“我是否可以问一下你对现在使用产品有没有不满意的地方?”


通过这个问话,可以探知客户不喜欢什么,从反面了解客户的需求。


2.5 D  (Decision-maker)  决策者——谁负责这件事?


销售顾客:“假如我们很幸运能为您提供所需要的产品与服务,除了您之外还有谁需要参与最后的决策?” 


客户:“对不起,这件事我做不了主,还得去向我们经理……。” 


本案例的决策者是“我们的经理”。


2.6 S  (Solution)  解决方案 ——提供满意的,解决不满意的地方。


针对客户对现有产品的不满意,挖掘客户不满意背后的具体原因和需求,在结合自己产品的特征优势,为客户制定解决方案。


三、产品介绍(FABE销售法则)。推荐阅读:FABE法介绍产品的特点、优点、利益和证据


3.1 什么是FABE销售法则


FABE是一个极好的销售法则,简单明了的告诉客户产品特征(Features)、产品优势(Advantages)、带来客户好处或价值(Benefits)、及成功案例佐证(Evidence)等。


F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地,材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。


A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……


B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。


E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。


3.2 FABE销售话术


我们这种涂料最大特点就是亚光(F),这样做的好处是即使灯光反射也不会过亮,不刺眼(A),可以有效保护您的眼镜不受刺激(B),你可以看看产品宣传画册。


四、逼单成交。推荐阅读:销售高手是如何成功逼单?


4.1 什么是逼单


可以从字面意思解释,就是逼迫签字客户签单的意思。前戏已经做足,该出手时就出手。签单了就有业绩,没签单之前一切都还是未知数。业务人员有了业绩,才有存在价值。


4.2 为什么要逼单


因为签单是要出钱的,花钱的事情一般都不会太主动。所以很少有客户主动打电话,XX销售经理,今天过来把订单签了。如果有,那是你上辈子修来的福报。


我们作为业务人员,销售人员只有主动出击,逼迫客户签单。在逼迫客户的时候,你就会发现客户是不是第一关键人,是不是对我们产品有清楚认识,是不是有强烈购买欲望等。逼单是交易的试金石。


4.3 如何逼单(心态、技巧)


逼单是一个说法,也不是强买强卖。这里就需要有良好心态,及熟练技巧了。


第一,摆正心态。有些业务人员会认为这是在骚扰客户,客户买不买由客户说了算,没有必要逼迫客户签单。其实,如果你产品、服务真的能够帮助客户解决问题,提高效率。那么就应该帮助客户做决定,早购买就可以尽早帮助客户。


第二就是要多练习多实战。先死后生的,如果你没有经验,就拿些客户做磨炼。先按照套路来,慢慢积累经验,就会形成自己逼单思路和技巧了。


第三逼单如何开始。“XX总,我们已经沟通的很好了,大家都忙,你也有很多事情要处理,我们现在就把订单给签了吧。”


4.4 逼单常见问题。你提出签单,客户很少就顺从的。会提出一些托词,及问题,常见的有:


(1)借口战术


客户:我先考虑下。


销售高手可以回答:XX总,你看,你担心什么?你既然在考虑,肯定是有顾虑。那你到底在考虑些什么呢?你在担心什么吗?你还有什么地方不明白吗?那能不能我们现在就拿出来讨论一下?今天你还有这么多时间,我们来了解一些事情。


(2)要留考虑时间


客户:“其实我也没什么顾虑,你总不能让我今天就签单嘛。”这又是一个常见的问题,客户觉得要考虑两天。


销售高手:黄总你看,这件事情,价格你也觉得OK,我们产品价值你也OK,那么你到底在担心什么?如果没有什么担心的话,那我们为了提高工作效率,那我们就把这事情把它定掉。


那您看你这么成功的一家企业,比如说今天如果说车间要等一个原材料要去做产品的话,你会不会考虑?


你肯定不会考虑嘛,你肯定马上说赶紧采购,赶紧下单。是因为你是不是觉得这件事情没有必要这么快,现在来做,是不是哪个方面还不够成熟?


客户:其实也没有,我们也成熟啊各方面。


销售人员:那就把这个事定掉,赶紧进入下一个环节。你看下个环节,我就开始要做服务,我就开始。。。


你们公司谁来对接起来,我们就提速让我们成功,早一点成功。你可以提前、提速赚的这个钱。这个钱就是你的利润,你看你不做是不是损失?你现在做了,就提前实现了这个目标。


(3)没有钱或超出预算


客户:其实,你讲的都很好,这段时间我账上的钱不多,我要等到那批货款过来,我才有钱来支付这件事,不是我不想做,。是因为现在没有那么多钱。


销售高手:XX总,你大概什么时候这钱能够到位呢?这件事情可以做呢?


(4)讨价还价


客户:你看这个本来是这么想的,这个月底货款回来就定下来。我就不知道选哪一家,不是选你,就是选另外一家。你这个东西是不是有些贵了一点? 这又涉及到价格问题了,讨价还价说明他有需求。在这个方面你要做的那件事情,就是跟他讨论价值,怎么传递过去,让对方认可你的价值,把你的竞争对手PK掉。


五、酒桌上常见用语。推荐阅读:酒桌上,如何向领导敬酒呢?


5.1 向领导敬酒话题。


跟领导同桌喝酒,常用到的就是自我介绍、感谢、表态和祝福等。感谢要有理由,哪怕是牵强的理由比空话好。表态也就是表忠心,保证完成任务等,说的斗志昂扬效果会更好。


5.2 自我介绍敬酒


有新领导第一次聚餐,起杯自我介绍是必不可少的。比如:


黄总好,我是销售部的李四,负责XXX片区销售。以后还请领导多多关照,这杯我先干了。


5.3 感谢领导敬酒


工作中的取得进步,获得好成绩等,都可以做为感谢领导的理由。比如:


话术1:这次跟客户的合同之所以能谈得这么顺利,全靠领导您的悉心指点。所有感谢感激感恩都在酒中,这杯我干了!


话术2:这次我销量能够排名第一,全靠领导您的关心和教导。感恩的话都在酒里了,以后我继续努力。我先干为敬,领导随意。


5.4 向领导表态敬酒


有时候领导在酒桌上会聊到当前销售任务,量价款,或老板的要求期望等,这个时候就可以向领导表态了。比如:


话术1:虽然全年销售任务比去年翻番,难度非常大。但是请您放心,我们是一支能战斗的团队,一定会自我加压,攻坚克难,保证完成任务。


话术2:最近您辛苦了,能跟着您做事,实在是我的荣幸。您放心,我以后肯定加倍努力,绝对不辜负您对我的期望。


话术3:黄总最近辛苦了,请您放心,我们一定会努力工作,少让您费心,一定不辜负您的期望。


销售技巧和话术总结:销售要找对人、做对事、还要说对话。说对话,主要包括自我介绍、寒暄、挖需求、产品介绍和逼单话术等。


另外,还有一些常见说话技巧,比如迎合、垫子、回应、及制约等,后期再一一分享。


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