销售技巧和话术第九讲：《垫子》
冬天温度低，椅子上是冰冷冰冷的。如果在椅子上放个毛茸茸的垫子，这个时候坐上去就会舒服多了。
同样，沟通说话也是一样。有的人说话比较“直”，一句话可以把人气死。但有的人就是“良言一语三冬暖”。
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叙述=事实+观点，有事实有观点才能更好说服客户
观点与事实有区别，销售高手是这样沟通的
回应是一种对抗状态，就是要从事实、观点，或逻辑破绽
孙路弘老师在《说话就是生产力》中讲到，在回答对方前，不妨在回答对方问题之前，先加个垫子。
1、赞扬对方，直接赞扬人。
比如：黄总，您不仅能从宏观看问题，还能够从哪这些细节上抓住问题，佩服佩服。（赞扬对方细心、深思熟虑的人）
2、肯定对方问题，说问题问的有水准。
比如：黄总，你问题的这个问题非常好，前些天咱们协会会长也问了相同的问题。（赞扬对方问题好）
3、揭示自己的处境，示弱。
比如：您这个问题非常专业，我就不再行业面前班门弄斧，请我们质控部长来解答。
销售技巧和话术总结：垫子就是一种缓冲，可以是赞扬对方人，也可以肯定对方问题，还可以揭示自己处理的示弱。
赞扬对方、肯定对方问题等都是肯定尊重对方，让对方得到尊重的需求，从而拉近与对方距离和情感。
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