讲话要言之有物,这样介绍产品会更加专业!

我们都知道,说话要言之有物,否则就显得空洞苍白。尤其是我们销售人员,说话要有观点和细节。

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销售案例一:


顾客:小伙子,这两把椅子看起来都差不多,为什么左边的比右边的贵500多?


导购人员:因为左边这把比右边的好啊,一分钱一分货嘛。


顾客:这个我清楚,问下到底好在哪里?


导购:这个我也不清楚。


销售案例二:


顾客:小伙子,这两把椅子看起来都差不多,为什么左边的比右边的贵500多?


导购:是的,阿姨您说的没错,看起来都差不多。不过您可以坐上去体验下,您就知道区别了。


等顾客体验后,导购接着说。左边的这个凳子会稍微硬一些,坐起来还很舒服。凳子的软硬是由弹簧数量决定的,弹簧更多就会偏硬些。左边凳子比右边凳子多用了15根弹簧,仅弹簧成本就增加了180元。另外,您看左边椅子的转轴是用纯钢打造的,右边凳子的转轴是非钢的,成本相差200元。纯钢转轴承重是非钢的2倍多,而且寿命长达15年。还有皮质上,左边凳子是真皮,右边凳子是人造革,成本相差120元。


案例一导购人员说话生硬,对顾客的提问也答非所问,不知道所以然。但案例二的导购人员就专业多了。针对顾客提出的问题,从弹簧、转轴、皮质等多个方面进行了实实在在的解答。不空洞,有礼有节。


销售技巧和话总结:介绍产品,解答客户异议的时候可以有套路的,可以从以下几个方面来介绍:


第一,产品的名称。


有些产品的名称本身就具有特殊含义的,可能包含产品的基本特征,或是特殊性能。比如PPR纳米抗菌管等。


第二,产品的技术含量


产品的技术含量是产品所采用的技术特征,在销售时候要学会扬长避短。


第三,产品的物理特性


包括产品的规格、型号、材料、质地、颜色、包装和设计等。


第四,产品的功效。也就是产品的作用,产品给客户带来的好处。


1、产品基本功效。比如手机是用来打电话通讯的,感冒药是用来治疗感冒的等等。


2、产品的延伸功效。品牌代表一个群体,客户是希望获得这个群体的归属感。比如宝马奔驰代表豪华品牌,宝马奔驰的车主也代表一种成功人士。


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