销售人员得成为你服务的客户问题的解决专家

　　常常会遇到一些人问，如何才能提高自己的销售能力。通常，我并没有告诉别人更多的技巧，或是教别人一些说话技巧。也可能是一位销售员应该具备的基本质素，因为作为一个在谈论销售能力的人，已经在做销售工作的人，根本没必要把这些问题告诉他。

　　一、心态的改变

　　一个人的销售能力的提高，首先要有一种心态的转变。身为一名销售员，其天职就是企业向你提供的产品或服务，你无理由，无理由，无理由，无理由。但是事实上，我们的许多销售员，会抱怨自己企业的产品和服务，抱怨主要有三点，一是价格高，二是自己的产品或服务总是不如竞争对手;三是销售策略和推广不如对手。那就是销售态度不端正，没有用积极的心态去面对，更没有放弃的精神，是不可能提高销售能力的，所以首先要改变心态。

　　二、成为产品或服务的专家

　　充分利用你所销售的产品或服务，并且成为该产品或服务的专家。许多销售员，一般只是对产品字面上的说明和技术人员给出的说明很熟悉。但没有站在顾客的角度，对这款产品的价值进行分析，能够给顾客带来什么变化，影响到工作学习生活的价值何在?比如许多家庭产品销售员，只会简单地讲他们的产品环境如何，怎样生态，材料怎样实在，但消费者不是专家，无法现场检测和验证，只是将你说的这些作为一种承诺，客户可能会考虑这个产品是否符合我的预算、颜色是否适合家中的其他产品、尺寸是否符合房屋规划、家中有老人和小孩，是否安全等等。

　　也像做饭店销售一样，只说自己房间设施怎么样，是什么星级，怎么物超所值，怎样适合商务人士等等。但是没考虑到这个企业或这个人，是否需要这样的设施，是否只有商业需求，是商务办公的重点，是舒适，还是网络流畅性是关键，还是有配套的休闲餐饮是重点。这几个实际上是忽略了去一个陌生城市旅游的人在到达当地之后的茫然。这些人也许想要在旅馆内或旅馆附近提供可负担得起的餐饮服务、便利的交通、接近要拜访的顾客、想要商务办公需要、运输工具租赁、接站服务等等。

　　所以作为一个销售人员，得成为你服务的客户问题的解决专家，全方位系统的去帮助客户，为其提供解决方案。

　　三、熟悉自己的竞争对手

　　无论你的销售技能如何，除非你在销售世界上最好的、唯一的，没有了解对手，或者忽略了对手，你就不能忽视竞争者。“知己知彼，百战百胜”这句话所指的不只是你自己，而是你自己以及竞争对手。要知道竞争者在哪里比你强，在哪里比你强，在什么地方是你和对手相同的地方，哪里是你能够超越竞争者的地方，哪些地方是你独一无二、无法超越和模仿的…。了解更多的对手，你就更有可能成功，更有可能得到客户的认同和交易。

　　第四是提升自己本身，提升自己本身，包括几个方面，包括形象提升、演讲能力，沟通能力，心理分析能力、文字驾驭能力、PPT方案撰写能力、话术能力等等。

　　形象提升

　　可以从服饰、发型、车辆等方面进行包装。因为现在是一个快餐文化盛行的时代，很多客户以貌取人，以衣取人，这是社会现实。无论男女，首先穿衣必须得体，搭配适当，简洁大方，发型自然时尚。身上的装饰物必须与自己的气质得体，不要随便学别人带一串佛珠，或者挂一个大的金链子，这些都不一定适宜，被人认为粗俗或者觉得怪异。衣服颜色全身最好不要超过三个主色，即使有花，也不能太大的花，或者艳丽，给人一种浮躁的感觉。再有就是穿衣搭配所塑造的形象，最好有一个长期的基本方向，不要今天休闲，明天西装革履，后天又是朋克风……，要给人一个相对固定的形象，让客户觉得你专一，可信任，且便于客户记忆。当然女性销售人员，可以风格稍微有些变化，但不能过分夸张，跨度太大。

　　演讲能力的提升

　　第一，自我训练，微笑、声调、语调、语速、表情、肢体语言等等，可以到专业训练班学习，也可以在家照镜子训练，或找同事朋友帮你看，然后开始演讲。与此同时，你可以多看看一些著名演讲家的录像，仔细思考他们的语言结构，用词，语气，语调，身体语言，速度，表情等。自然除了这些技巧之外，也要多看看新闻，多看看知识类的书，扩大自己的知识面，以回应顾客的兴趣，顺利地进行沟通。还要提高自身修养。

　　沟通能力提升

　　这要把握同心，同频，同流，同理。这篇“跟企业老板谈生意应该注意些什么?”其中一篇已经详细叙述了，这里不再重复。要把握四同原则，还要掌握幽默语言的运用能力，让谈话、产品或服务介绍和讲述，气氛更轻松，更容易降低沟通难度。

　　心理分析能力，这方面的书籍也很多，也有类似认识人格这样的培训课，但是最为关键的是知道客户每句话背后的含义，特别是从客户一个表情，一个动作，一个眼神，一种语气中去解读客户对你所说的内容是接受、怀疑、拒绝，迷惑等等。如果要想成为高阶高手，可以专门去系统学习或阅读心理学方面的著作并时常练习。