介绍产品时,如何针对客户需求扬长避短,突出卖点?

一件漂亮的裙子,给女士会欣喜若狂。但给男士,就会拒之千里。所以,介绍产品时要针对客户需要,突出产品优势和卖点。

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如何介绍产品的基本情况?


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那么,介绍产品时,如何针对客户需求扬长避短,突出卖点?


第一,了解客户需求;


第二,抓住顾客核心需求;


第三,换位思考,重点介绍如何满足客户核心需求。


销售话术1


顾客:你们超市的果汁比其他超市都贵一些。


导购人员1:不可能,我们超市都是最低价。


顾客:这个瓶装的橙子一般超市都卖4元,你们超市要卖5元,这不贵了一块钱吗?


导购1:哦,您说的XXX果汁。那个牌子果汁品质不好,我们超市都已经下架了。不过,喝的东西应该安全第一,一般有钱人都喝这种牌子的,果汁纯度高,味道也好。


顾客:还有其他品牌的吗?


导购:有是有的,不过其他的都是中下等牌子,我拿给您看看。


顾客:不用了,我去个别超市看下。


以上案例中,顾客要购买果汁,价格4元,比现有5元低一块钱,说明对价格敏感,讲究性价比。销售人员误区,没有站在顾客角度思考,推荐性价比高的果汁,而且强调高端品牌和口味。


销售话术2 (导购2看顾客要离开,赶紧接话。)


导购人员2:先生,请稍等下。您看我们这边还有其他果汁,比如这款就很适合您。


这个是老牌子的,容量比你刚说的XXX牌子加5毛钱,多赠送1L果汁,折扣下来还便宜1.5元。这款是家庭装的,比较划算。如果你觉得家庭装比较多,可以买1.5L的礼盒装,那个就贵些。


如果您不是用来送人的话,建议您选家庭装,经济实惠。品质的话却对有保证,老品牌大家都在喝。


顾客:好的,那就拿家庭装吧。


销售技巧和话术总结:在给客户介绍产品时,要了解客户有什么需求,哪些是重点核心需求。比如品牌敏感,价格敏感,环保敏感,安全敏感等等。


然后我们销售人员换位思考,针对顾客核心需求进行介绍,扬长避短,突出产品优势。


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