销售技巧和话术销售不仅要满足客户显性需求，更要满足客户隐性需求。
1、显性需求
客户：“我打算买一个三居室房子。”
这个就是显性需求，可以已经说出了。“买三居室房子”。
2、隐性需求
隐性需求就是客户没有直接说出来的，或是客户自己都没有意识到的需求。
客户：“我打算买一个三居室房子。”
销售顾问：“黄先生，您现有的房子房间太少了吗？”
客户：“现在是二居室的，但是已经有了二胎，还有父母都住在一起，没有那么多房间。”
这个就是隐性需求：有了二胎，原来二居室空间太挤了。
3、如何挖掘客户隐性需求？
之前分享了老太太买水果的故事，推荐阅读：如何挖局客户需求，解读一个小故事就够了！
小商贩问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
（1）察言观色，善于发问。
小商贩：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？”
老太太：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
显性需求是卖李子，隐性需求是儿媳怀孕了，想吃酸的食物。
（2）根据客户具体情况，提供建设性意见
小商贩：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？”
老太太：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
小商贩：“你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！”
小商贩知道隐性需求后，成功销售李子。
（3）帮助客户发分析隐性需求，并给出一定暗示
小商贩：“其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富？”
小商贩进一步暗示老太太，怀孕了要补充维生素，猕猴桃含有大量维生素，可以再买些猕猴桃给儿媳。
销售技巧和话术总结：客户需求分显性需求和隐性需求，挖掘客户隐性需求，可以提高成交率。如何挖局客户需求呢？第一，察言观色，善于发问；第二，根据客户具体情况，提供建设性意见；第三，帮助客户发分析隐性需求，并给出一定暗示。
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