销售,最重要的能力就是:能说会道

  好的售货员,不但要能卖出货,还要……算了,我也没必要给您做个长篇大论,让我们直奔主题,谈点干货吧。一名好的销售人员应具备以下能力:

  第一,语言表达能力

  作为一个销售人员,最重要的能力是说话。我不是要求你把白色变成黑色,把粪便变成黄金,而是要在事实的基础上表达你想说的和对你有益的东西,这样客户就愿意为你的产品买单。大多数时候,你的语言表达能力决定了你的工资,决定了你销售生涯的成败。许多人认为语言表达能力是天生的,来自胎儿,但事实并非如此。这是在我们的生活和工作中积累起来的。

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  作为销售,想要拥有良好的语言表达能力,我们要做到:

  1、使用积极的、肯定的语言。举例来说,你可以对客户说“我们这个产品很安全,而且是 CCTV上榜的品牌”,而不要说“我们这款产品绝对不会有安全问题”,好像这句话就好像说“我们的产品绝对不会有安全问题”一样,就好像在说“我们这个产品绝对不会有安全问题”一样。

  2、积累业务知识。你要了解你的产品,了解产品目标用户的心理,如果你连自己的产品都不了解,又怎么让顾客了解并购买呢?所以,想要成为一名优秀的销售,请你先了解自己的产品。

  3、讲话要有条理,有逻辑,不要想到啥说啥,在与顾客交谈的过程中要注意做到随时归纳总结,并且最好为顾客清晰地列出几个产品的要点,让顾客更快更好地了解你的产品。

  第二,服务意识和服务能力

  为了促成交易,销售要扮演一个重要的角色——为顾客答疑解惑的人。顾客无论在什么时候都会有一大堆问题等着你去解答,即使商品有标价,他也会再问你一遍;即使他知道这是个马桶搋子,他也得问你一下这个马桶搋子能不能很好的疏通厕所,能不能把他那些坚如顽石的粑粑成功通下去。

  面对这样的问题,你是选择不耐烦,对他说一句“爱买买不买滚”?还是选择嘴上笑嘻嘻心里妈卖批,强忍着恶心给他解释这些东西?亦或是认为“挨骂”也是你的工作内容,无论面对什么样的顾客都要保持耐心和良好的态度?

  当然,我列举这三种心态,也不是告诉你必须要选最后一个选项,我也不是让你成为顾客的舔狗,我的意思是,现在一切都在向钱看,你没有良好的服务意识和态度,实在是很难赚到钱呀!谁都喜欢服务态度好的客服,你想呀,如果你去买东西,肯定会有很多问题需要想销售确认吧?如果你向销售问问题,销售却对你爱答不理,甚至让你一边玩去,你会买他家的东西吗?当然不会!你还会想要投诉他呢!所以说,顾客就是上帝,作为一个销售,你要为顾客提供良好的服务,这样才能让你卖出更多商品,赚到更多提成。

  第三,心理承受能力

  销售这个职业吧,总是能碰到各种各样的客人,他可能是深藏不露的歪嘴赘婿管云鹏,可能是嘴上说着不要身体却很诚实的铁骨铮铮王境泽,可能是村里化粪池的看守人史老二,也可能是菜市场的猪肉佬朱老三。

  你要是遇上个正常顾客还好,客套两句,介绍一下产品没准他就掏钱了,但是如果你遇上个奇葩顾客,没有强大的心理承受能力就完犊子了。奇葩年年有,今年特别多,不管是上来就问候你全家,向你炫耀他去年买了个表,并贴心地提示你少走夜路的顾客、用言语动作调戏你的顾客、你给他解释一千遍他也一头雾水,听不懂人话的顾客、不分青红皂白上来就要投诉你的顾客、苦口婆心聊了一整天就是不下单的顾客,他们都很难伺候,时时刻刻挑战着你的耐心和底线。

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  除了这些难以理喻的顾客之外,你还有任务量的压力,每日销售目标的压力,来自同行的压力,来自同事的压力……你说你要是没点心理承受能力,那岂不是分分钟就得崩溃?甚至变得焦虑、抑郁?

  第四,是敏锐的观察能力

  见到顾客的时候,我们就要开始观察顾客,从而根据顾客不同的情况,来制定销售策略和话术。行为主义心理学认为,一个人有什么样的内在心理活动,就会有什么样的外在行动反应。

  所以说,从一个人的外在特点来分析他的内心所想这件事是可行的,我们作为销售,就要学会察言观色,分析顾客内心所想。

  我们可以观察顾客的哪些方面呢?比如衣着、配饰、外貌等等,这些都能向你传达出顾客的信息,从而让我们发现顾客的痛点,方便与顾客成交或者给顾客留下好印象。

  比如,一位珠光宝气,拎着奢侈品包包的顾客来到了你的4S店,那你一看就知道他想要买的是豪华型车或者更高级别的车。不修边幅,穿着大裤衩和北京比基尼的小伙来到你的手表柜台,那么他们一般都会走两个极端:要么他是暴发户,要么他是臭屌丝,这一切还需要根据他之后的行为和语言来确定,那些吞吞吐吐,眼神躲闪的是屌丝无疑了,那些自信满满,说话不紧不慢,毫不在意别人看法的人,妥妥的有钱人。

  另外,还要注意顾客的表情、动作、眼神等,做到察言观色,成为一件“有事”的买卖。例如,我们去见一位客户,但客户却很忙,我们就会告诉他,“你先忙,我下次再来看看”;如果你发现客户总是不时地盯着表,看看上面的时间,那么你就该提醒顾客“时间不早了,要不你回去考虑一下,我们明天再联系?”假如对方目光游移,并且在我们的介绍中没有动过,说明客户对这个产品不感兴趣。

  自然,在观察过程中,我们需要注意的一点是,打量顾客的动作不要太明显,万一让顾客感觉到你正在看着他,他们会认为你有阴谋诡计……当然,这个图谋不轨,指的是偏财,不是骗色啊!这会使他们讨厌你,让他们以为你是个看人下菜的人,并一直想着耍花招的人,因此放弃在你这儿花钱,甚至抱怨你。对,就这么说吧,看完评论,回过头来,最后祝主持人成为一名出色的销售人员。