如何提高与客户沟通能力,上堆下切中平行?

销售过程中不仅有产品,更要有沟通。沟通得当,可以激发客户潜在需求。沟通不当,客户反感抵触。所以,如何提高与客户沟通能力,就显得尤为重要。今天分享以下内容:


1. 倾听。上帝给了我们两只耳朵一张嘴巴,就是要求我们多听。听客户说了些什么,也要听客户没有说什么。听客户语气,语调等,再加上用眼睛观察到客户表情,情绪等,综合判断客户话里话外,真实意图。


2. 说。简单来讲,可以是提问和回答。

(1)提问,就是要引导客户说出你想要的了解的东西。比如客户有没有需求,预算是多少,有没有用竞品,使用竞品情况如何等等。

(2)回答。这里说的泛指,可以是接客户话的陈述,也可以是回答客户问题。回答问题建议有针对性,言简意赅,切勿答非所问。

(3)接客户话,可以使用上堆下切,中平行。


上堆,找到行为动机,形成共鸣。

情景一:

客户:小王,吃饭了吗?

业务人员:还没呢。我知道附近有个专门吃鱼的点,各种各样口味的鱼,很有特色的。开车只要10分钟,很方便的。走,我们一起过去。


下切,补充更多细节。

情景二:

客户:小王,吃饭了吗?

业务人员:李总,您真平易近人。过来时候已经过来饭点,就在您公司对面点了两个消小菜,吃了个便饭。(补充细节)


中平行,切换至类似场景话题,或转移话题。

情景三:

客户:小王,吃饭了吗?

业务人员:已经吃过了,谢谢李总关心。刚路过您公司,就想着过来拜访您,看看最近使用我公司产品有什么问题?(转移话题)


简单总结:与客户沟通,第一是要听客户话里话外真实意思,第二接话可以上堆下切中平行,第三回答切中要害,切勿答非所问。


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