销售话术,如何向客户提问?

前面我们简单的分享了向客户提问及应对客户提问知识,有些销售新手可能还有疑问,今天详细讲解如何向客户提问的销售话术,具体如下:

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1.  礼节性提问,掌控谈话氛围。


例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。


2.  影响性提问,加深客户的痛苦。


例如:“现在实行蓝天保卫战,对环境污染企业重点防控。如果现在还不上线环保产品,您会决定后面趋势会如何?”

先对环保政策和要求进行解说,然后采用影响性提问,迫使客户对后果进行思考,进而激发客户购买意向。


3.  渗透性提问,获取更多信息。


客户:“你们这个产品的价格太贵了”

业务人员:“为什么这样说呢?”,“还有呢?”,“然后呢?”,“除此之外呢?”(提问之后马上闭嘴,用期待的眼神等待对方回复)

渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确的判断。


4. “重复客户原话+陈述专业观点+反问”,纠正客户观点。


如:“李姐,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”

说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。


简单总结:销售顾问提问有多种技巧,可以根据实际需求进行。掌控氛围,可以礼节性提问;加深客户痛苦,可以影响性提问;获取更多信息,可以渗透性提问;纠正客户观点,可以先重复客户观点,陈述专业观点,然后适当反问。


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