销售技巧和话术之前我们分享了销售人员如何开场白，如何处理价格异议和质量异议，今天继续分享如何向顾客提问，以及如何应对顾客提问。具体如下：
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1. 如何向顾客提问
提问尽量是封闭式问题，顾客回复“是”或“否”，有助于接下来销售话术的开展。
销售顾问：“您好，您之前有没有佩戴银饰品的习惯呢？”
顾客：“有”
销售顾问：那您一定是热爱时尚流行的，您可以试下这些，都是我们门店最畅想的新品，还有那边是一些经典的款式。
销售顾问：“您好，您之前有没有佩戴银饰品的习惯呢？”
顾客：“没有”
销售顾问：“那您可以看下我们的银饰品，我给你介绍下它的时尚流行设计元素及佩戴银饰的好处……”
2.如何应对顾客提问
顾客会提出各式各样的问题，我们销售顾问在日常接待时要多总结思考，坚持实事求是，赢得客户信任的原则，提炼出经典话术。
顾客：“足银类的产品会不会很容易变色？”（我们需要清楚，纯银类产品的保养和变色是正常情况，所以回答说会或者如何去保养也是正确的，也体现出我们的专业性。但给客户的感觉就是，即使产品本身存在这样的问题，心中购买的欲望也会打折扣。）
销售顾问：“哗，您非常专业（懂）哦，看来您以前也有佩戴过这一类产品哦！”（既然回答是或不是都不好，那就换种方式，直接赞美客户，转移话题）
顾客回答无非两种：自己或者身边有朋友佩戴，引入这个话题后，再去讲解足银类产品的氧化问题，顾客会更容易进入情景，我们也从侧面了解到客户为何有这样的提问，有了代入感，可以短时间内和顾客拉近距离。
简单总结：对客户提问可以封闭式或开放式，这个根据需要决定。如果是要过渡话题，可以采用封闭式话题。如果是要挖掘顾客需求，可以采用开放式提问。
应对客户提问，坚持实事求是原则，客户信任你才会购买你的产品。对一些不好答的封闭式提问，可以转移话题，引导顾客说出自己的观点。
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