批评型和问题型顾客异议如何巧妙排除?

前面分享过沉默型和借口型客户异议特征及应对方法,今天我们继续分享批评型异议,及问题型客户异议的特征和应对方法,具体如下:

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1、问题型异议

  

表现特征:顾客会提出各式各样的问题来考验你,有时提出的问题会让你无法回答。

 

应对方法:首先要对顾客的问题表示认可及欢迎,你可以说:“我非常高兴您能提出这样的问题来,这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。”接下来你就可以开始回答顾客的问题,在处理问题型异议时,你对产品必须有充分的知识。


2、批评型异议

 

表现特征:顾客会以负面的方式批评你的产品或公司。说你的产品质量不好,服务不好。

 

应对方法:首先你要看看顾客对于这种批评型的异议是真的关心还是随口提一提。假如是真的关心你应该告诉他:“先生,我不知道您是从哪里听来的这些消息,同时我也能够理解你对这些事情的担心……”接下来再介绍目前产品的质量和服务都进行了改善提高,并且获得了某某认证。

 

假如是随口提一下,也需要解决顾客的问题,打消顾客疑虑,坚定顾客信心。让顾客认为买我们的产品物超所值。”

 

简单总结:客户有顾虑有异议并不可怕,最怕的就是沉默型和借口型客户,一个不开口,开口还说些不痛不痒的套话甚至假话。经验不足的销售人员估计还信以为真了,找不到真正应对办法。以上批评型异议和问题型异议特征和应对方法可以牢记,巧妙运用。


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