沉默型和借口型顾客异议如何巧妙排除？

之前分享销售过程中的几个关键节点，比如挖客户需求，了解预算，倾听担忧，排除顾虑，逼单等，今天就分享沉默型和借口型客户担忧顾虑，具体表现特征和应对方法。具体如下：

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如何了解客户预算？

1、借口型异议

表现特征：顾客会告诉你：“你的价格太贵了”，“好吧，我再考虑考虑”，“我回家商量一下”等等。

应对方法：通过友好的态度对顾客说：“您提出的这些问题，我知道非常重要，待会儿，我们可以专门讨论。现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是购买其它品牌的产品。”使用类似的话语，将顾客的这些借口型异议先搁置一旁，转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上，在多数情况下这些借口自然就会消失。

2、沉默型异议

表现特征：顾客在产品介绍的整个过程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的态度。

应对方法：要多问顾客一些开放式的问题，引导他多谈谈自己的想法。当他开口说话的时候，他就会将注意力集中在你的产品上。要鼓励顾客多说话，多问他对产品的看法和意见。

简单总结：客户有顾虑有异议并不可怕，最怕的就是沉默型和借口型客户，一个不开口，开口还说些不痛不痒的套话甚至假话。经验不足的销售人员估计还信以为真了，找不到真正应对办法。以上沉默型异议和借口型异议特征和应对方法可以牢记，巧妙运用。

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