销售技巧和话术一、不变的成交逻辑和变化的成交路径：
任何商业成交三大驱动力：需求驱动+信任驱动+价值驱动。
传统营销的成交路径一般是先告知、再购买、后沉淀忠实用户;而新营销的成交路径大多是：先发展一部分忠实用户、他们再扩散、后沉淀更多的忠实用户。
二、顾客进店率和进店顾客购买转率的提升：
1、引流后的进店率;
促使进店的店面改善因素：店铺VP(视觉主题)、产品拦截、变更陈列、店铺环境、人员专业知识和成交技巧
附件：引流思考要点
2、提升进店后的顾客购买转化率的步骤：
提高顾客购买转化率是成交的核心，运营营销漏斗模型可以提升购买转化率。在营销漏斗分析模型的五个步骤中，总转化率等于每步转化率相乘，也就是说要想总转化率最大，就需要每步转化率最大化。
五个步骤如下：
1. 首要明确目标
目标每次只设定一个。不同的产品生命周期，是会有不同的运营重点的。如：提升成交率?提升复购率?提升利润?还是提升销售额?
2.画出核心流程
是顾客接触产品信息到购买后的使用全过程基础上，画出的流程。
3.找到影响因素
要参照竞争对手的体验流程和自己模拟用户的整个流程，把可能影响流程中用户发生变化的因素列出来，并写出来放到流程下。
4.设定影响权重
每个因素对于结果的影响是不一样的，这时需识别出来。最好让专业人员参与，就非常有参考价值了!也可以给这些因素加上权重。
5. 关键因素优化
上一步骤添加完影响权重之后，做一个影响程度排序，就能看出那些有最有影响的因素，接下来，依照老顾客购买关键行为、场景等等，逐一优化即可。
提高转化率分析时：由于有些实体店产品流程简单，而在用户的心智流程比较复杂，这时候在写流程的时候，可以把用户的心智流程也加上去。用户心智流程可以参考AIDA模型。心智流程的优化过程同产品流程。
三、关键因素优化时的参考要点：
1、精准顾客、产品好、无风险承诺、有条件让利、低价、服务、体验、产品感知价值和价格的匹配、优化场景、产品结构、产品见证、顾客见证、权威见证、卖点突出、成交主张、降低首次使用门槛、赋能效果、杠杆点的把握、对不同价格敏感顾客的对待方式、优惠力度等等。另外，尽可能的缩短到店顾客买单的过程是提升成交率的有效方法。
2、运用逆转思维提高成交转化：
2、1、风险逆转：把客户的所有风险逆转到自己身上，这样客户成交就变得轻松很多。
2、2、促销逆转：
买客户思维：比如一单生意利润1000元，我们如果花100元买进10个客户只要成交一单就不亏钱;如果50元买进20个客户呢，同样只要成交1个客户你就不亏钱，成交2个你就是赚的。
先把精准客户买进来，只要达到一定的成交率，我们就是合算的。对于高毛利的产品，我们可以通过这种单笔利润的角度来计算来买，对于低毛利的我们可以通过客户终身价值，预期利润等多个角度来买。
四、通用的成交流程：
人生就是一场成交：只要开口讲话就是在成交
第一步：流量池的选择。(找到待解决问题的人，成交的结果80%取决流量池的选择和布局;然后进行破冰，破冰的关键是在双方所知的话题中，表达自己的感受，并引导对方说出感受，然后寻找共识)
先了解客户需求，才开始介绍产品，客户关心的是自己的问题如何解决，而不是你的产品好不好!
附件：实体店流量、流量池思考框架
第二步：接触点的设计。(围绕待解决问题的触点设计)
附件：顾客接触点设计思考框架
第三步：爆点的设计。(解决痛点实现核心利益，提供无法抗拒的价值，避免客户未解决问题的严重后果)
第四步：培育价值的设计。(不可替代的内容和诱惑力的出口)
第五步：相信系统的打造。
消除顾虑(赋能)、客户见证、信任为先(让客户信任的两个要素：时间、贡献价值)
消除顾虑=肯定顾客疑虑+合理建议+真实的介绍产品+售后服务
第六步：成交点的设计。成交方案的设计要遵循的1个核心思维，先给予后索取，给顾客一个无法拒绝的购买理由。
产品只是工具，卖产品卖的是感觉。成交环节只是引导顾客为什么要在特定时间、特定地点购买。
考虑点：1、价格折扣。2、附加赠品。3、退换等安全保障。4、时间压力。5、稀缺性。6、模仿效应。7、调整后的产品结构。8、独特卖点。9、特别提醒。10、解释原因
巧用定价提高成交率：1. 锚定效应、2. 折中效应、3、对比、4. 非整数定价法
第七步：裂变点的设计。(包含自传播驱动力)
附件：裂变设计思考框架