你们产品太贵了,还可以便宜些吗?

我们经常会碰到一些顾客,想买但是就嫌价格贵了,想买的更便宜些。碰到类似顾客,我们销售顾问或导购人员该如何处理呢?分享如下:


1. 顾客心理分析。经过前期商务洽谈之后,顾客提出价格便宜的要求。从侧面反映出来,顾客已经对我们产品认同,希望价格方面能做一些折让。价格涉及到钱,所以讨价还价是再正常不过。如果我们在价格方面能够达成一个平衡点,那么成交的可能性就很大了。


2. 产品价值引导。在顾客提出价格折让时,我们销售顾问或导购人员不能一口答应,满足顾客要求。如果这样,就提高了顾客预期,感觉自己报价太高,还有降价空间。比较得当的做法是,跟顾客重点介绍产品,产品好在哪些方面,指出产品好的细节,或是公司实力、品牌优势等,从产品价值方面引导顾客。让顾客觉得花这个钱是值得的。


3. 坚守价格底线,有条件让步。如果顾客第三次、第四次询问能不能折让,可以给顾客确认是否现在购买。如果购买的话,可以让顾客说出预期,然后销售顾问或导购人员根据顾客价格预期做个折让办法,并且告诉顾客作为销售人员是没有这个价格折让权利,但可以向店长或老板申请。这样主要目的就是让顾客觉得,这个价格不容易,相信是买到最低价。


4. 推荐话术

销售顾问:我们产品是一线名牌产品,价格方面肯定比其他品牌更贵些。你看这板材是从。。。。(先肯定价格,然后从品牌、产品原材料等角度引导顾客,进一步加深顾客对产品的认同)


简单总结:顾客要求价格让步,是正常的。关键是我们销售顾问先肯定价格,然后从产品价值角度引导顾客。如果确定顾客现在购买,可以通过价格申请适当折让,从心里上满足顾客折让要求。


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