销售技巧和话术之前我们介绍过市场需求，今天小编给大家分享如何挖局客户需求：
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思路解析： 现在同质化或是可替代产品多，如何在众多产品中对你的公司产品独有情钟呢？这就要靠我们销售人员的技巧，靠我们销售文案，靠我们品牌力量。就销售技巧方面呢，产品是用来解决客户问题的。打个比方，公司生产拖把，如何把拖把卖出去。面对同一个客户，家里拖把刚好坏了，要更换一个。个人认为，拖把是用来拖地，那拖地的场景是什么呢，一般是女主人拖地，那么如果是男主人买拖把，就可以把女主人在拖地的场景构造出来，在拖地碰到什么问题，我们拖把能解决这个问题，同时男主人买拖把给女主人，也是男主人对女主人的关心，这个关心是精神需求的表现。
【案例一】
销售人员：您好，是张先生吗？张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑得怎么样了？
客户：我觉得没什么用。
销售人员：这样的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398元的拖把，现价只需198元就可以了。
客户：你们那个拖把有什么不同？
销售人员：这个拖把最主要的就是能拖到各个角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。
客户：那都包括些什么。
销售人员：你现在购买一个拖把，包括一个拖布和一个控水脱水水桶，我们再送您一个拖布，基本上可以使用5到6年，正常情况下使用2年，肯定没有问题，你可以先用，如果喜欢再交钱，不喜欢就退。
客户：好的，我考虑一下。再联系。
销售人员：好的，等您考虑清楚再和我联系，再见，谢谢。
点评：这个销售人员这通电话里，他暂时没有成功。因为他只是把拖把功能说出来了，没有构建拖把使用场景，进一步挖掘更高层次的精神需求。
【案例二】
销售人员：您好，是张先生吗？张先生上次我们向您提到的拖布的事情，您考虑得怎么样了？
客户：我觉得没什么用。
销售人员：是这样的，张先生，因为我们6月份做促销，原价398块钱的拖布，现在价格只需要198元就可以了。
客户：你那拖布有什么不同？
销售人员：这个拖布和普通拖布有很大的不同，为了介绍清楚，请问你们家平时都是谁在家里拖地呢？
客户：家里人。
销售人员：我了解，我估计张先生，您平时工作肯定很忙，也难得照顾家里，我们这个拖把和普通拖布最大的不同在于，当您的家人拖地的时候，肯定有些地方普通拖把拖不到，而您的家人为了拖到这些地方，肯定会费很大的精力和时间，这样会很辛苦，很累，对吧？！如果您的家人用我们经过专业设计的360度转动的拖把头拖地，可以灵活自如的转到任何一个角落，这样就可以节省您家人的时间，可以让他们更轻松愉快的打扫家务。我感觉张先生您一定是一个顾家的人，不知您觉得这个对您的家人来说是不是有所帮助呢？
客户：那都包括些什么？
销售人员：标准包装包括一个拖把、一个拖布和一个控水的水桶，我听您讲话以及您的彩铃，就知道您一定是一个非常十分注重生活品质的人，而我们拖把也是针对您这样的高端用户才设计的，现在做活动特价只需要198元，您看怎么样呢？
客户：可以使用多长时间？
销售人员：正常情况下使用2年，肯定没有问题。您看张先生您这样忙，什么时候方便，我们给您送过去。
客户：我可不可以看看货后，如果喜欢再交钱，不喜欢我就退货。
销售人员：我了解张先生，听上去好像您有些不太放心，可否告诉我一下？
客户：我主要是买来给家人用，万一她不喜欢怎么办？
销售人员：我理解您的苦衷，其实从另一方面来讲，您不用担心，我们送的这个拖把，到目前为止，还没有哪个客户用了以后说不好用的，因为它确实不单单功能强大，而且外观也很漂亮，您家人一定会喜欢的。
客户：可能吧。
销售人员：那您看您的送货地址是……
客户：好的我考虑一下再联系。
销售人员：我了解，这个拖把就像刚才您认可的那样，确实很适合您的家庭使用，她一定会感觉到您对她的关心，而且现在做活动处于优惠期，而优惠期随时可能会取消，另外您现在购买的话，我们还可以送您一个托布，供你更换，现在是很划算的，要不我们现在帮您下定单吧！
客户：那好吧。
销售人员：好的，谢谢您。请问您的送货地址是……
点评：本案例的销售人员不仅把拖把功能告诉客户，而且通过询问谁你拖把，碰到什么问题，男主人买拖把解决女主人拖地困恼。同时也赞扬了男主人对女主人的关心，上升到精神层次（客户买回去以后，他的太太、家里人是很高兴）。
简单总结：卖产品不仅是卖功能，还可以通过构建场景，卖精神需求。这个与品牌类似，同样一件全面衬衫，普通的就100块左右，但是品牌要300-400块，而奢侈品要过万。衣服都是用来遮体的，功能一样。但是品牌，甚至是奢侈品就是身份的象征了。
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