看楼之后,如何推进下一步销售工作?

商品房销售与汽车、家居销售一样,带客户看完楼之后,就应该询问客户购买意向。如果有意向,就提出成交诉求。对于不满意者,就继续介绍其他楼盘。


房地产销售顾问:“黄先生,您对这套房子的感觉怎么样?”(了解客户意向)


客户:“户型不错,但是楼层高又没有电梯。”


房地产销售:“黄先生,您说的没错,这个房子的楼层是有些高。不过,我们南方天气楼层低容易回潮,墙面家居都容易出现发霉问题。楼层高空气流通好,而且光线好,没有回潮发霉问题。我们都是年轻人,爬爬楼梯锻炼锻炼身体,一举两得。”(化解客户异议)


客户:“说是这样说,但年纪大了就恼火!”


房地产销售:“您说的也是。我手头还有一套类似房源,也是楼梯房3楼。您看是明天还是后天方便,我与业主先约下。”(继续预约看房)


客户:“后天有其他事情,要不明天吧?”(看房时间)


房地产销售:“好的。方便的话,叫您太太一起过来,现场看房更方便沟通做决定。”(看房关键人)


客户:“她明天没有空。没有关系,如果房子满意,我会回去跟她沟通的。”


房地产销售:“那也行,有时间话还是尽量一起过来。毕竟买房是一件大事,您说是吧?”


客户:“是的。那明天上午10点,怎么样?”


房地产销售:“好的,具体时间我跟业主预约好再通知您。”


销售技巧和话术总结:在每次看楼结束后,房地产销售顾问就应该询问客户购房意向,提出成交诉求。如果不能成交,则约定下次看房时间地点决策人等。

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