销售技巧和话术带客户看房，如何介绍二手房是关键。今天分享二手房“231”销售话术，具体如下：
一、大硬件和小硬件（2）
1、二手房“大硬件”。
（1）小区周边配套设施：周边超市、学校、医院、菜市场、地铁、公交站、商业街等；
（2）销售物业管理情况：物业品牌、安保设施、保安数量、治安岗亭，管理规范等；
（3）小区配套设施：小区内花园、游乐场、健身房、学校和便利超市等；
二手房销售顾问在介绍时，可以强调“大硬件”给客户带来安全性、舒适性、便利性和自豪感，让客户想象生活在其中的场景。
2、二手房“小硬件”。
（1）户型。如房屋户型、面积、楼层、朝向和采光等；
（2）装修。如装修风格、家居、建材、家电品牌、装修档次等。
二、三个软件：业主、邻居和升值价值（3）
（1）业主。介绍业主积极的方面，比如业主好的职业，高收入，儿女双全、父慈儿孝、家庭幸福等；还可以介绍业主发家史，强调旺宅，人旺家旺事业旺。
（2）邻居。介绍邻居高素质，邻里和睦相处。
（3）升值空间。介绍房屋地段优势，新楼盘少二手房必有升值空间等。
三、一个比较优势（1）
房屋优势很多，可能是与其他房屋差不多的优势，但要找出其他房屋没有的卖点，这个就是比较优势。表示这个房屋是稀缺的，有购买价值。
销售技巧和话术总结：销售顾问介绍房屋可以遵守“231销售话术”。两个硬件，三个软件（业主、邻居和升值空间），1个比较优势。
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