经常有新的销售人员会问:“我不知道如何找到客户,你能教我吗?”肯定每个新销售员都会有这个问题,而且我刚开始销售时也是这样。寻找顾客对于销售员特别是新手来说非常重要,因为找不到客户,所以很多销售新人都会离职,甚至离开销售这一职业。
销售员寻找顾客,首先要做的是对顾客的细分和顾客的筛选工作,通过分析绘制出自己理想的顾客群,然后找到这些顾客的联络人进行沟通跟进。而且不要胡乱眉毛,跟进一些小客户,垃圾客户,这样只能事倍功半。要知道,销售员最重要的是自己的时间。在这一过程中,销售员收集信息的能力变得十分重要。
哪么销售新人应该如何收集信息呢?信息收集的渠道有哪些?我们一起来看一下:
一、公司内部资源
一个销售新人到公司,首先要做的是从公司内部获取信息,从而找到寻找潜在客户的方法和途径。主要的方法有以下几种:
孤儿客户
曾经成交过的客户,由于老销售离职等,没有人服务了,没有人关心过问过。新人可以补上去,主动去关心客户,客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。很多公司的丢单,都是因为销售离职,新人没有及时跟进,从而导致客户的流失。这里边蕴藏着机会。
离职员工
很多老销售离职的时候,其实手里是有一些销售机会、客户资源的,你可以通过这个渠道收集信息。具体办法如下:
第一:当你去一个新公司,人事部给你安排了一个桌位。那个桌子上,抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人,有没有留下笔记本,名片什么的。不要一大把全部处理掉,好好整理一下,翻一翻,还有他之前收集到的名片,好好理一理。
第二,你在公司呆了一段时间,其间如有老业务因为各种原因离职,人家离职前,请他吃个饭,交个朋友,如果他不做这个行业了,可以向他要客户资源。中国有句话叫人走茶凉。这个时候,你去关心他,请他吃饭,他会感动,说不定,你们以后可以成为很好的朋友。
公司销售热线
我刚开始做销售的时候,领导跟我说,这两个座位,你找一个坐,我看其中一个电话比较高级,有来电显示,就选择了这个。后来发现,这个电话是公司对外公开的热线电话。我总是能接到一些产品咨询的电话,其中还成了一些单子,当时我想选择这个座位真是赚了。
所以如果有选择座位机会的时候,要尽量的选择离销售热线近的位置,尽可能的跟接电话的同事搞好关系,说不定能老不少单子。
现有老员工
平时跟老销售搞好关系,多帮助人家跑跑腿啥的,在老销售有做不过来的小客户的时候,也许就会想到你。当然,老销售直接给你单子的可能性是比较小的,但也不是完全不可能。另外如果跟老销售搞好关系,也许他会指点指点你,对你成长也是非常好的。
公司网站旧信息
很多公司都有网站,有些更新比较快,有些更新比较慢。有时间,看看公司网站的旧信息,翻翻一年前,两年前的信息,看看有没有什么客户签约的新闻。说不定你会发现,这个曾经跟你们公司合作过客户,因为某种原因不合作了,这就是你的机会。
公司服务和运营部门
平时跟你们公司那个负责服务和运营的家伙(虽然你每天背后骂他几百次)搞好关系,让他认为你不错,他可以为你提供很多有价值的信息。
会议
很多新人参加会议,看老板跟老销售在谈论一些东西,感觉跟自己没有关系,就玩手机,刷微博,看微信朋友圈。这种现象是不是很常见?其实公司会议的信息量太大了!你可以通过会议获取如下信息:
1、客户可能会提什么问题,老板,老销售是怎么解决问题。
2、客户的组织架构、决策流程、采购流程。特别是做政府、事业单位,国企业项目。因为他们的组织架构、决策流程有着惊人的相似。
3、需求信息:同类客户的需求、关注点都是相似的。
二、 互联网等公开渠道
搜索引擎
搜索引擎很多人都会用,但是要想真的用的好,还是有很多学问的。
大家用一般都用百度。我要告诉大家第一点的是:多个一起用。同一关建字,用不同的引擎搜,也许信息会不同。
搜出来的结果,多看几页,别只看第一页就完事儿。很多信息隐藏在后边。
分步、多关键词一起搜索。
行业网站
销售新人到一个新的公司,或是一个新的行业,要学习的东西太多了。领导,经理教你的,培训的,很有限。建议把你们这个行业的网站全部收藏你的浏览器收藏夹里。把你经常要看到的东西,要学习的东西,放在你最顺手的地方。经常上去看看,可以获取到很多信息。
行业相关论坛、会议等
第三方举办的活动、论坛、行业大会,目标客户群体参与,要想办法去参加,即便花点钱也是非常值得的,现场交换名片,搭讪,约正式交流,见过一面以后,后面电话约会比较容易,即便是参加不了,也要留意会后发布的资料,新闻稿什么的,很有可能有你要的信息。
微信群、Linkedin等自媒体
Linkedin上搜索相关联系人,加好友,通过后拿到联系方式。混进去一些相关的微信群,一通乱加,不要想也不要怕被拒绝,然后发资料,约拜访。自己的朋友圈也要多发发公司的东西和文字,让别人知道你在做什么。
三、 对手资源获取信息
你的竞争对手也可以为你提供大量的信息。当然,一般来说,竞争对手是不会主动提供信息给你。只要你有心,你的竞争对手会不小心提供有价值的信息给你。
竞争对手网站获取信息
你们公司的网站,行业网站的信息你会用,对手的网站信息难道就不能会你所用?可能你只是没有想到。现在知道了,用吧。
竞争对手销售疏忽泄露信息
这个可能不太好理解。这么说吧,对手的销售,其实在私下里也是朋友。当然,我这里讲的是这个朋友是不会出卖自己的公司。如果出卖自己的公司的,那是那一回事。多留意其朋友圈发布的信息、甚至位置、定位信息等信息,
竞争对手无间道获取信息
这个简单,好理解,那就是收买对手的人。但要付出代价。小单子不需要,大单子中可能会碰到,自己干不干另说,还是要当心你的竞争对手这么对付你。在大项目过程中,要做好信息的保密工作。
四、 人脉资源获取信息
私人人脉圈获取信息
这个比较好理解,就是你的同学、亲戚、朋友帮你牵线搭桥,最终找到你想要联系的人或者你想要获取的信息。 看自己的朋友圈谁跟目标企业熟悉,要主动去问,只有他们最愿意帮你,最早一批客户一定是通过熟人介绍的.
配套供应商资源共享
其余公司或其销售人员,他卖的东西跟你不一样,但是你们客户群体却是相同的,你们可以进行资源互换.
老客户介绍
这个比较好理解,现有老客户要帮助你做转介绍,第一点现有客户对服务比较满意;第二点你跟客户关系要好;第三你要敢于开口要。
大佬策略
在《价值型销售》这本书里,崔建中老师提到了一种精英战略,即找一些有影响力、有权威性的人,通过他来获取信息,或帮你介绍,都会事半功倍。
一件事或一项技能,不断的细分,拆分成许多细枝末节,并使他达到最完美,这就是迅速提高能力的捷径,收集资料的能力。