销售技巧和话术对于商业组织来说，如何成功开发新客户是一个永恒的话题。我想在这里讨论的不是方法或技能，而是探索客户的想法。
一家知名企业的高级销售顾问曾对我说：发展客户的方式有很多，比如会议讨论、电话营销、搜索排名、广告等等。但我认为最有效的事情是根据行业管理客户，让老客户介绍商机。我同意这一点。
与其他开拓方法相比较，老客户转介绍的成本相对较低，成单率却很高——客户证言的说服力远远大于自我吹嘘。但是，让老客户愿意帮助介绍新客户不是件简单的事情，需要满足很多条件才能做到。其首要条件是让客户满意，比如产品质量是不是过关——卖出的电脑不能动不动就死机、做软件的不能BUG成堆，这是让客户满意的最起码的要求;其次是交付到位，说到做到，对承诺负责，让客户放心;第三是支持到位，例如专业培训指导，迅速响应请求，准确排查问题等，赢得客户信赖;第四是不断超越客户期望，为客户提供增值服务。做到了这些，客户才敢于向别人推荐你的产品，没人愿意推荐后落下埋怨或者引火上身;客户乐于做这件事儿，因为这既是在帮助他的朋友，也是对你的一种答谢。
按行业经营、开拓老客户的优势很明显，具体表现在：
1. 销售人员在某个领域长期浸淫，深谙行业共性与特点。其专业性容易得到新老客户的认同;
2. 充分占有行业内的各种问题和隐患，提出的解决方案更有针对性，更加无懈可击;
3. 便于形成稳定的客户朋友圈儿，再通过老朋友结识新朋友，圈子越来越大。
4. 相同领域的客户共同语言多，开展各项活动容易产生共鸣，易于见成效;
5. 口碑传播速度快，群体认同感强;
6. 复制成功经验，行业推广速度快，见效周期短。
无论采用什么方式，商务人员要和顾客建立信任、人脉关系以及口碑效应，许多基础工作都要做好，还需要一定的时间来沉淀。