销售技巧和话术在销售工作中，客户群体的定位尤为重要。寻找潜在客户的方法和技能可能有很多种，但为了确保潜在客户的有效性，您必须掌握以下四个基本要求。
1.充分了解你的产品特性
销售人员只有充分了解自己的产品特性，才能有效定位哪些客户是我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。这里的特性包括很多方面，如产品的材料、原理、性能等各个方面，除了我们自身所销售 的产品，相关行业、相关产品的一些特性我们也要有所了解。
2.充分了解你所销售的产品的行业特性
试想一下，如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚，那怎么可能在大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢?
3.充分了解与本行业相关联行业的特性
如果我们能了解与本行业相关的行业的特性，就能进一步扩大寻找潜在客户的范围，进而挖掘到更多的准客户。
4.熟知准客户的条件
在做足了以上三个方面的工作后，如果我们不能准确定位准客户的条件，那之前所做的就是无用功，就会前功尽弃。那么，准客户必须准备什么样的条件呢?
①购买意向。有购买需要的人才能称之为准客户，只有当客户具有购买意向、对产品有需求时，他才有可能成为你的客户。如果没有购买意向，无论销售员如何费尽心机，也不可能达到让其购买的 目的。一般情况下，客户产生购买需求时，会有以下表现:
向销售员问询一些关于产品的问题。例如，产品的性能、规格、型号、运输、包装等。
开始和销售员杀价。例如，你要是不降价我就到别人那里买了。
很仔细地翻阅你带来的资料，并不住点头。
语气变得缓和，不像刚见到你时那样生硬，并且开始询问有关售后服务的事情。
②有购买能力。生活中，人们的购买能力是不同的，这主要和人们的收入有关。客户有需求，但没有购买能力，也不会购买。因此，我们在销售前，要先对客户的购买能力作个大致的判断。一般来 说，穿着质地优良、式样别致服饰的客户，应该有较高的购买能力。而服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低的人。当然，单凭这一点，我们也不能作出的判断，还需要我们通过沟通 作进一步的了解。
③有购买权利。罗伯特·马格南有句名言言：如果你想销售你的产品，你必须与那些有权购买决策的人谈判，否则你将是徒劳的。因此，为了实现销售，你最好找到购买决定的权利。当然，有些客户这件事不属于我，我没有权利做出决定作为拒绝销售人员销售的借口，这需要我们判断，如果他真的不负责，他通常会告诉销售人员问题的答案。如果他没有问销售人员答案，他是负责人，在这种情况下，你需要继续努力向他介绍他的产品。如果销售人员能从上述方面开始，那么，你大致可以定位目标客户。